Het nut van de beurs

Een jaar of vijf, zes geleden werd het nut van de modevakbeurs steeds vaker ter discussie gesteld.

Met gemiddeld twaalf nieuwe collecties per jaar had het tweejaarlijkse mode-evenement aan actualiteit ingeboet. Maar de beurs vocht zich terug in de harten van ondernemers. Nu is het weer een plek voor nieuwe ontdekkingen en commercieel succes.

De stand was zo ‘anders’ dat menig bezoeker stil bleef staan

De modevakbeurs is terug. Dat was begin deze eeuw wel anders. Door het toenemend aantal (tussen)collecties begon het vaste halfjaarlijkse ordermoment te verdwijnen. De modevakbeurs van weleer leek ten dode opgeschreven. Bezoekersaantallen liepen terug omdat het winkeliers simpelweg aan tijd ontbrak om de beurzen te bezoeken. Merken namen het heft in eigen hand en besloten in de showroom te presenteren en hun klanten daar te inviteren. Ondertussen bleef het aantal merkwinkels in het middensegment maar groeien terwijl het aantal ‘multibrands’ sterk afnam. Hierdoor raakte de beurs zijn rol als inkoopcentrum kwijt. Maar, zoals zo vaak in de mode, ook deze trend is gekeerd. Na verloop van tijd groeide onder consumenten de aversie tegen de eenheidsworst die in iedere stad te vinden was. Daarnaast won de duurzaamheidsgedachte terrein waardoor de belangstelling voor goedkope fast fashion afnam. ‘Individuele’, ‘unieke’ winkeltjes met een origineel aanbod gingen het steeds beter doen en zo werd het voor ondernemers weer interessant om zelf nieuwe labels te gaan zoeken. Goed nieuws voor winkeliers, beursorganisatoren en natuurlijk ook voor merken.

Het Nederlandse merk Uno Due is zo’n label dat recent van de wederopstanding van de modevakbeurs heeft geprofiteerd. Niet dat eigenaar Bert van Zuilen daar bewust op aanstuurde, maar geholpen heeft het wel. Op verzoek van zijn nieuwe Belgische agent huurde Uno Due afgelopen seizoen voor het eerst standruimte op de modevakbeurs Afair in Antwerpen. Het was überhaupt de eerste keer dat zijn merk op een beurs vertegenwoordigd was. Met succes: het debuut van Uno Due op Afair leverde maar liefst 52 nieuwe klanten op.

De kleurrijke riemen van het merk Fedaboa maakte bij de lancering op de Modefabriek in Amsterdam ook al zo’n vliegende start. “Tijdens de beurs heb ik zo’n twintig nieuwe klanten kunnen noteren,” zegt Theo Pauw, die eigenaar is van Edge to Edge dat ook merken als Reef en Rucanor verkoopt. “In de vier maanden daarna is dat aantal nog verder opgelopen tot 65.” Volgens Pauw had Fedaboa ook zonder Modefabriek wel succes gehad - “het is een leuk product” - maar was het lang niet zo snel gegaan met de groei van het merk.

Een willekeurige stand op een vakbeurs is echter geen garantie voor succes. Om bezoekers en uiteindelijk klanten te trekken is originaliteit vereist, evenals inzet. Volgens Van Zuilen is zijn vrouw en mede-eigenaar Agnita verantwoordelijk voor de verrassende beursstand die Uno Due zoveel succes heeft gebracht. “Mijn vrouw is inkoopster en wordt op beurzen zelf vaak moe van al die rekken vol met kleding. Daarom wilde zij bij onze eerste beursdeelname per se geen kledingrekken, maar een helder en aantrekkelijk totaalbeeld presenteren.” Dat resulteerde in een stand met een handvol poppen gekleed in aansprekende items uit de collectie. Aan de achterwand hing een rustige, maar aantrekkelijke collectiefoto en dezelfde foto stond op een ansichtkaart (met contactgegevens) die door een medewerkster werd uitgedeeld aan geïnteresseerde passanten. Het werkte. De stand van Uno Due was zo ‘anders’ dat menig bezoeker stil bleef staan. Na één dag waren de kaarten op. Van Zuilen reed vervolgens maandagochtend naar de drukker en van de drukker weer naar Antwerpen om de voorraad voor de tweede beursdag aan te vullen.

Ook Theo Pauw benadrukt dat er meerdere factoren schuilgaan achter het beurssucces van Fedaboa. “We hadden een uitstekende locatie op de beursvloer. Dat is zo belangrijk. Daar bovenop kwam de presentatie – een enorme piramide van kleurrijke ceintuurs – met een hoge attentiewaarde. (Niet voor niets wordt een soortgelijke presentatie nu tijdelijk ook voor de etalage van enkele retailers verzorgd, red.). Uiteindelijk is het het product dat scoort,” zegt Pauw, “maar de beurs is wel de beste plaats om te beginnen.”

Het moge duidelijk zijn dat de nieuwe klanten uiteindelijk kiezen voor een product. Het echtpaar Van Zuilen gelooft heilig in het eigen specialisme. Voor hun merk zijn zij nooit afgeweken van waar het twintig jaar geleden mee begonnen is: bonnetterie, tops. “Er is geen behoefte om dat uit te breiden,” zegt Van Zuilen. “Er kan weleens een jurkje in de collectie zitten, maar de hoofdmoot blijft; truien, vestjes en jasjes.” Twee hoofdcollecties per jaar heeft het merk met af een toe een klein programma of aanvullende thema’s tussendoor. In Nederland heeft Uno Due een stabiel klantenbestand van zo’n tweehonderd verkooppunten en dat aantal groeit nog steeds.

Het Nederlandse merk met de Italiaanse naam – “dat was in die tijd bij uitstek het land voor bonnetterie” – werd in 1989 opgericht. “Mijn vrouw was inkoopster bij een warenhuis en wij hadden toen al een eigen winkel en groothandel in Gorinchem.” Het aantal winkels is inmiddels uitgegroeid tot vier: drie voor dames en één voor heren. Het zijn goedlopende ‘multibrands’ met namen zoals Marc Cain, Orwell, La Fee Maraboutee, Just B en Kyra & Ko. Het merk Uno Due werd aanvankelijk gericht verkocht aan een paar ‘collega damesmodezaken’. Belangstelling om de collectie op een modebeurs te tonen had het echtpaar niet. Gedeeltelijk uit bescheidenheid, “we waren nog aan het groeien”, maar ook omdat Agnita zelf dus niet zo dol op beurzen was. De recente uitbreiding van het merk komt op het conto van modeagentschap Gerard Lathouwers uit Amsterdam. Het heeft een poos geduurd voordat Van Zuilen een geschikt agentschap had gevonden. “Het moet klikken. De mensen die het merk vertegenwoordigen moeten dat op dezelfde manier doen als waarop ik het zelf zou doen. Goed klantencontact is zo belangrijk.” Hij benadrukt het belang van goede service. “Een klant moet netjes te woord worden gestaan. Als iemand een klacht heeft, moet die worden opgelost en wel zo snel mogelijk. Dat is een mentaliteit. Een instelling.” De nieuwe agent in België - BNL Fashion in Antwerpen - heeft volgens de eigenaar dezelfde attitude. Plannen om internationaal uit te breiden had hij vooraf niet. BNL Fashion heeft zelf contact opgenomen. Inmiddels zijn de eerste, voorzichtige contacten in Duitsland gelegd. Ook in Nederland kan Uno Due nog groeien. Volgend jaar breidt Gerard Lathouwers uit met een aparte showroom voor het merk in Amsterdam.

Uno Due en de winkels van Bert van Zuilen in Gorinchem zijn het bewijs dat de multibrand springlevend is. In 2010 wil Van Zuilen een nieuw pand betrekken: een kerk in het centrum van de stad. Hier heeft hij straks, als alle vergunningen rond zijn, 1400 vierkante meter winkeloppervlak ter beschikking. Hij is ervan overtuigd dat de ‘gemengde’ winkel de toekomst heeft. “En persoonlijke service. Voor retailklanten en de consument.” En de modevakbeurs? Die mag blijven. Aankomende editie van de Afair staat Uno Due er weer.

Begin juli is de zomereditie van Afair afgelast. De collectie van Uno Due zal dit seizoen daarom toch alleen in de eigen showrooms worden getoond.

Dit artikel is gepubliceerd in FashionUnited vakblad juli 2009.