De zoektocht naar investeerders: Hier moeten merken op letten

Onlangs sprak FashionUnited met Nikki Baird, VP of Strategy bij Aptos, de retail enterprise solution provider, die vers was van het bijwonen van verschillende retailconferenties die tijdens een bomvolle week in Manhattan werden gehouden. Aan de jaarlijkse top van Retail Brew, The SKU, namen leiders deel van Zappos, StockX, JCPenney, ThredUp, Athletic Greens, Sam's Club, Baked by Melissa, Curb en Bolt, om er maar een paar te noemen, terwijl Axios zijn inaugurele dealmaker-evenement, Axios BFD, organiseerde met gasten als de CEO van de Neiman Marcus Group, co-head van fusies & overnames bij J.P. Morgan en de president van NYSE. Op basis van ons gesprek met Baird hebben we vijf belangrijke punten samengevat waarop onafhankelijke bedrijven en start-ups die in deze huidige omgeving op zoek zijn naar investeringen, zich moeten richten.

Inflatie buzzkill

"Beleggers zijn niet zo bezorgd over inflatie als winkeliers," zegt Baird. "Ze lijken te denken dat de gevolgen van de inflatie tegen de lente van volgend jaar zullen zijn opgelost." Maar vanuit beleggersperspectief zal de markt voor beursintroducties tot 2023 droog staan, en met de huidige hoge rentetarieven zal financiering een veel grotere uitdaging worden.

Geen heldenproducten meer

Er ontstond een opvallend contrast tussen wat investeerders als prioriteit zien en wat startups als hun verkoopargument zien. Start-ups die digital native zijn, die hun heroproducten hebben opgezet en allerlei succesvolle social media strategieën hebben, zullen nog steeds geen kapitaal aantrekken. Investeerders willen geen bedrijf overnemen dat een eendagsvlieg is. Ooit was het mogelijk om financiering aan te trekken als een merk de markt leek te hebben veroverd met één product, zeg, de perfecte spijkerbroek, die vervolgens op alle top influencers werd gefotografeerd. Die dagen zijn voorbij. "Investeerders willen niet alleen omzetgroei zien, maar ook kosteneffectieve groei", zegt Baird.

Direct-to-consumer naar groothandel

"Er is veel meer druk op direct-to-consumer start-ups om zich te richten op het verwerven van een groothandelspartner of het openen van winkels of beide. Wij werken met veel merken die begonnen zijn in de groothandel en vervolgens een winkel hebben gekocht of omgekeerd, maar beide hebben is waardevoller dan alleen het een of het ander," zegt Baird. Natuurlijk is het voor direct-to-consumer merken riskant om een groothandelspartner te nemen als het merk niet voldoende schaalgrootte heeft om dit te ondersteunen. "Direct-to-consumer merken hebben geen startbaan meer", zegt Baird. "Als je dat ene geweldige product hebt dat online als warme broodjes verkoopt, maar vervolgens bij Macy's terechtkomt als detailhandelaar, moet je heel snel in een heleboel winkels zijn. Investeerders willen deze merken een paar winkels zien openen en wat distributie opbouwen, zodat het niet zo'n grote sprong is naar de groothandel."

Overkoepelende bedrijven

Als we het bredere beleggerslandschap bekijken, zien we dat bedrijven zich steeds vaker organiseren rond een moederbedrijf dat meerdere merken overneemt. Dat is in veel gevallen een winnende zet geweest, omdat de startup of het onafhankelijke merk de klantkennis heeft, terwijl het moederbedrijf de operationele kennis heeft die het bedrijf kan helpen opschalen en toegang biedt tot technologie, logistiek en financiële steun. In de afgelopen vijf jaar heeft Michael Kors Capri opgericht, voorheen Michael Kors holdings, en Versace overgenomen, terwijl Coach de naam van het moederbedrijf veranderde in Tapestry. Go Global Retail nam Janie and Jack over, gevolgd door Brums Milano, beide in de kinderkledingsector, terwijl Scrubs and Beyond in de gezondheidszorg Life Uniform overnam. American Eagle kocht zijn tweede toeleveringsbedrijf, Quiet Logistics, en Crocs pikte zijn casual schoenenmerk Hey Dude op. Wereldwijde bedrijven gaan waar de klanten zijn en een groeistrategie bestaat er vaak in de concurrentie binnen te halen. Zo kan het overgenomen merk van een paar winkels in de VS plotseling vestigingen openen in heel Europa.

Terughoudendheid ten aanzien van China

"Een onderwerp van gesprek onder beleggers is de poging om te begrijpen hoeveel activiteit of aandacht moet worden besteed aan China voor luxe retailers," zegt Baird. "Ze koppelen het aan de politieke wind rond de relatie van de VS met China na de ervaring met Rusland."

Hoewel Rusland zeker een kans vormde, vooral voor bedrijven die op zoek zijn naar de luxeconsument, was het geen buitenmaatse kans. Het terugtrekken van activiteiten uit China daarentegen zou bedrijven en investeerders hard treffen. Bedrijven die al in China actief zijn, zullen hun activiteiten voortzetten, maar bedrijven die China centraal stelden in hun groeistrategieën, zijn nu aan het heroverwegen. "Ze kopen misschien nog steeds materiaal in China, maar sturen het naar Vietnam om het bijvoorbeeld te snijden en te naaien", zegt Baird. Ze merkt ook op dat veel luxewinkeliers in Europa, en zelfs in binnenlandse winkelcentra zoals Las Vegas, nog steeds melden dat ze de Chinese toerist niet hebben zien terugkeren na de pandemie.

Dit artikel verscheen eerder op FashionUnited UK. Vertaling en bewerking naar het Nederlands door Caitlyn Terra.