Expertadvies: Zo begint u als ondernemer met resale

Resale zit in de lift. Uit een nieuw rapport van Thredup blijkt dat de wereldwijde markt voor tweedehands kleding zal blijven groeien tot een handelswaarde van ongeveer 322 miljard euro in 2028. Steeds meer modeondernemers maken de keuze om kleding dat al gedragen is te verkopen. Volgens experts is het opzetten van een succesvol circulair businessmodel voor resale haalbaar, mits er vier punten juist in kaart worden gebracht. In een webinar van Flanders DC leggen experts uit hoe retailers het beste kunnen beginnen met resale.

Onderzoekers Jolien Roedolf en Veerle Spaepen (Thomas More, hogeschool) benadrukken vier pijlers onder het acroniem DBUG die belangrijk zijn wanneer u succesvol wilt beginnen met resale. Te weten: Doelgroep, Businesscase, User Experience en Gedragenheid. Deze punten worden aangesterkt door Marie Das (Universiteit Antwerpen).

De vier punten komen voort uit de Living Lab Infinitex- en Size Zero Waste-rapporten van Thomas More, die focussen op bedrijfsvoering. Het onderzoek van Universiteit Antwerpen, dat focust op gedragsfactoren, sluit aan bij de pijlers. Hieronder vier belangrijke elementen om rekening mee te houden wanneer u als mode-ondernemer wil beginnen met resale.

1. Doelgroep in beeld

Een circulair businessmodel opzetten begint bij het kennen van de doelgroep, daar zijn de experts het over eens. Mocht er met resale een nieuwe klantengroep aangesproken moeten worden, wie zijn dat dan? In dit kader zijn twee elementen van consumentengedrag belangrijk om duidelijk in kaart te brengen. Das laat een ‘value map’-voorbeeld van ‘pains and gains’ (pijnpunten en winsten) zien.

De pijnpunten van consumenten als het gaat om resale zijn het (online) niet kunnen passen, het afhalen en de zoektocht naar een product, zo blijkt uit onderzoek van Universiteit van Antwerpen. De zorgen van de klant over resale wilt u zo veel mogelijk wegnemen door bijvoorbeeld transparant te zijn over de staat van het item. Een item dat bijvoorbeeld gedragen is, zou als ‘gedragen’ gelabeld kunnen worden, zoals resale platforms Marktplaats en Vinted aangeven.

En dan de winsten van de klant. Volgens onderzoek van de Universiteit van Antwerpen is prijs een belangrijke waarde van consumenten. Een ‘flexibele prijsstelling’ van resaleproducten is hierbij van belang. Zo kunt u bijvoorbeeld aankoopkorting geven op de koop van een product en 'ecocheques' of bonnen uitgeven. “Door het prijzensysteem flexibel te maken is de klant meer gemotiveerd om gebruik te maken van resale,” aldus Das.

2. Businesscase: logistiek, stromen en verkooppunten

“Het is belangrijk om keuzes te maken,” benadrukt Spaepen omtrent het wijzigen en aansturen van een passende businesscase. Drie punten zijn hierbij belangrijk. Allereerste: logistiek. Heeft u zelf alle middelen in huis om tweedehands kleding te verkopen? Denk aan het wassen van kleding, labelen en fotograferen van de producten. De zoektocht naar de juiste partner met kennis en strategie van resale wordt door de experts als belangrijk geacht. Ten tweede: stromen. Op welke manieren biedt het bedrijf meerwaarde voor de klant, en uiteindelijk ook meerwaarde voor het bedrijf? Waar nog meer een duidelijke keuze in gemaakt moet worden zijn de verkooppunten van tweedehands kleding. Het is een goed idee om te kijken waar de klanten zijn. Online, offline of een combinatie van de twee? Bij het maken van bovenstaande keuzes is haalbaarheid belangrijk. Vragen om te stellen bij het maken van een businesscase: is cross verkoop, klanten motiveren zowel nieuwe kleding als tweedehands kleding te kopen, haalbaar? Of wordt de focus het werven van nieuwe klanten voor resale? Roedolf laat weten dat volgens onderzoek twee categorieën meer interesse hebben in resale dan anderen: vrouwen en jongeren die onderdeel zijn van generatie Z.

3. User experience: intentie versus gedrag

Wanneer de doelgroep in beeld is en een schets voor een businesscase gemaakt is, kan er naar de user experience gekeken worden. Volgens de experts kan er bij dit punt gekeken worden naar intention vs. behaviour (intentie versus gedrag) Een voorbeeld is het in beeld brengen van de populaire keuzes die klanten maken. Wat tot een aankoop leidt is soms niet wat u als ondernemer verwacht bij resale. Een juiste prijszetting van de producten wordt benadrukt. Een product dat bijvoorbeeld al gedragen is, misschien wel iets versleten, zou dit in de prijs moeten reflecteren. “Best practices zoals Vinted, Dressr en Marktplaats kunnen gebruikt worden als inspiratie voor prijzen,” aldus Roedolf.

4. Gedragenheid

De letter G van DBUG die staat voor gedragenheid (een ander woord voor engagement). Hierbij gaat het vooral om het aanmoedigen van een positieve instelling onder teamleden. Het wordt benadrukt dat het belangrijk is om “het team mee te krijgen” in de merkcommunicatie van resale. Het team overtuigen van cross sale potentieel door meetings te organiseren, duurzaamheidsdoelstellingen te benadrukken en ‘tijd vrijmaken voor resale’, om bijvoorbeeld het team bij te scholen over de voordelen van resale, worden als belangrijke doelstellingen benoemd bij gedragengheid. Zonder acceptatie van de mensen direct betrokken bij uw bedrijf geen marktacceptatie, benadrukken de experts.

De vier pijlers dienen als begin om te beginnen met resale. Verdere ontwikkelingen van DBUG worden in november 2024 aangekondigd in een symposium, zo laat Flanders DC weten.

Bent u als retailer ook geïnteresseerd in het toevoegen van een verhuur-optie binnen uw business? Houd dan de FashionUnited-website in de gaten.