Meningen van deskundigen: De toekomst van de verkoopagent in de modewereld

B2B-marktplaatsen, digitale showrooms, mobiele toepassingen en de digitalisering van beurzen versnellen de markt, maar optimaliseren ook de uitwisseling tussen merken en retailers. Deze digitale evolutie heeft gevolgen voor de hele waardeketen en verandert verschillende beroepen, waaronder dat van de verkoopagent.

Of zij nu zelfstandig zijn of intern werken, de verkoopagenten zijn verantwoordelijk voor de relatie die het merk onderhoudt met zijn detailhandelaren, maar ook voor de presentatie van de collecties in hun omgeving en voor een goede vestiging in de stadscentra. Zij zijn de ogen van de merken, die de concurrentie en de dynamiek binnen een bepaalde sector analyseren.

We gingen de spelers op de markt ontmoeten, van de B2B-marktplaats tot de moderetailer, om de impact van deze digitale evolutie op het beroep te begrijpen en na te gaan of we al dan niet kunnen spreken van de ‘uberisering’ van de markt nu de trajecten van de fysieke verkoper worden omgezet in video.

Steeds meer merken werken met zowel verkoopagenten als B2B-marktplaatsen

"Ik ben het niet per se eens met de gedachte dat digitale vernieuwingen de menselijke aanpak en hulpmiddelen zoals showrooms en beurzen gaan vervangen", legt Pierre-Louis Lacoste, medeoprichter van de BtoB-marktplaats Ankorstore, uit. "Onze constatering was dat de kleine onafhankelijke winkel niet veel interactie had met de agent of het verkoopteam en dat vooral de grote account de voorkeur genoot. Al was het maar in de distributiekalender van een merk. Wij zullen eerst prioriteit geven aan onze grote klanten om onze productiecapaciteit in goede banen te leiden volgens de 20/80-regel: de resterende 20 procent zal worden gebruikt om de kleinere klanten te bevoorraden.”

Pierre-Louis Lacoste licht vervolgens zijn wens toe om de relatie met kleine accounts te simplificeren en te stimuleren: "Om dit te doen is het Ankorstore systeem vrij goed, wij bieden onze verkopers de mogelijkheid om met Ankorstore te prospecteren en voor elke geopende account bieden wij de retailer 100 euro op zijn eerste bestelling. Hierdoor kan de agent een krachtig voorstel zijn. Wij schieten de verzendkosten voor, wij zorgen voor de levering en er is 100 euro korting.

Detailhandelaren merken aan de andere kant de toenemende afwezigheid van verkopers in hun sector op. Inès Aubrun, directeur van de herenconceptstore Aubrun Homme in Bourges, wijst erop dat de merken niet meer reizen en dat, hoewel de exit cijfers zeer bevredigend zijn, het gebrek aan relaties seizoen na seizoen voelbaar is.

“Onder mijn meest belangrijke merken, mijn top tien - Lacoste, Tommy, Ralph - is er niet één merk dat beweegt," zegt Inès Aubrun. "Ik denk niet dat ze daar de middelen voor hebben. Ze ontwikkelen hun winkels, hun website en beseffen niet dat wij het werk doen. Lacoste, hebben we al sinds het begin der tijden, we werken al meer dan dertig jaar met Ralph Lauren samen. Merken vergeten dat het de detailhandelaren en verkopers zijn die het werk in de praktijk doen. Het zijn de detailhandelaars die het DNA en de waarden van een merk introduceren en de producten aan de klanten uitleggen.”

Hetzelfde geldt voor Zuid-Frankrijk. Elisabeth Dreyfus, die in Angoulême een kant-en-klare dameswinkel met de naam Elisa By Elisa runt, heeft zojuist een American Vintage-franchise geopend in het filiaal ernaast. Zij spreekt haar teleurstelling uit over het feit dat er in haar gebied nauwelijks veldbezoeken plaatsvinden, ondanks het belang dat dit kan hebben bij het doorgronden van een stadscentrum.

"Van de merken waar ik mee bezig ben, kan ik niet zeggen dat ze echt naar onze sectoren komen, dat bestaat bijna niet meer. Ik betreur dat. Het is jammer. Allereerst is er de relatie en vooral het leren kennen van onze merkomgeving heel belangrijk, en ook het leren kennen van onze locatie in de stad, want niet alleen Parijs of de grote steden bestaan! Ba&sh beweegt niet meer, Isabel Marant beweegt niet meer. Ik merk echter wel dat Zadig & Voltaire echt moeite doen, ze staan heel dicht bij ons. En dat maakt het verschil, als je een beetje moet snijden in je budgetten, het effect is er altijd."

In de detailhandel is de bovengenoemde verschuiving duidelijk. Maar is dit echt negatief voor de gezondheid van een bedrijf? Interessant genoeg lijkt niet alleen het gedrag van de merken te veranderen. Er is ook een aanpassing aan de kant van de professionele kopers. Romain Blanco, Managing Director van de B2B-marktplaats Le New Black, analyseerde deze evolutie in een whitepaper gewijd aan de mutaties van de groothandel, gepubliceerd in maart 2022.

De evolutie van merk- en kopersgedrag

Volgens Romain Blanco vormen de veranderingen in het gedrag van merken en kopers een opwaartse spiraal die leidt tot de digitalisering van het B2B-verkoopproces. Dit maakt de vermindering van het aantal verkopers steeds aantrekkelijker voor merken.

De directeur constateert drie belangrijke veranderingen in de relatie tussen koper en merk:

“Vijf jaar geleden werd één op de tien orders geïnitieerd door een koper, vandaag wordt één op de twee orders geïnitieerd door een koper. Twee jaar geleden zetten veel merken alleen schetsen in hun digitale showrooms om kopieën te voorkomen en presenteerden ze alleen fysieke producten in showrooms. Er was een vertrouwelijk aspect wat nu niet meer bestaat. We realiseerden ons dat merken steeds meer autonomie gaven aan inkopers op digitale platforms en dat ze het zelf heel goed deden.

Wij hebben ook gemerkt dat het gemiddelde mandje minder groot is geworden om overbevoorrading te voorkomen. Anderzijds is de frequentie van herbevoorrading veel hoger dan voorheen.

We zien ook een toename van het aantal merken dat het beheer van hun herbevoorrading digitaliseert met intuïtieve toepassingen zoals Le New Black. Met voorraadbeheer dat volledig gekoppeld is aan een ERP (Enterprise Resource Planning) en daardoor veel leesbaarder is en beter werkt. De koper ziet de evolutie van de aandelen in real time. Zij kunnen dus hun restocking orders plaatsen net zoals op een e-commerce site.”

De modehandel evolueert dus naar autonome kopersprofielen en een over het jaar gespreid koopritme gebaseerd op hun behoeften. We zijn ver verwijderd van de enkel seizoensgebonden bestelling. In deze context lijkt het logisch dat merken eerder in hun digitale showrooms investeren dan in hun andere diensten.

Dit fenomeen, dat door de beurzen wordt opgepakt, accentueert sterk de globale mentaliteit rond autonoom en digitaal bestellingen opnemen. WSN en Tranoï hebben beide een eigen digitaal platform ontwikkeld om merken en kopers met elkaar in contact te brengen, respectievelijk CXMP en Tranoï Link. Vanaf nu kan de show, het ontdekken, het contact en het opnemen van bestellingen het hele jaar duren.

Jean-Pascal Teti, van de Trinity boetieks in Saint-Tropez, legt uit dat voor hem de relatie met de verkoper het belangrijkste blijft en dat dit ook belangrijk is wanneer deze achter zijn webcam blijft. Vertrouwen speelt een belangrijke rol bij aankopen.

"We zijn erg gevoelig voor de relatie met de persoon. Dit maakt volledig deel uit van onze inkoopcriteria, en wij kunnen uitstekend overweg met al onze leveranciers. We doen showrooms per video als we geen keuze hebben, maar we hebben het niet slecht gedaan, ook al is het erg moeilijk om de materialen goed over te brengen. En de verkopers in elke showroom zijn er ook om ons te begeleiden en te adviseren.

Zolang de verkoper in staat is zijn klanten naar de beste selecties te leiden en de beste locaties voor de merken aan te bevelen, zal zijn rol essentieel blijven.

Naast deze twee kwaliteiten kunnen we ons voorstellen dat er snel nieuwe criteria worden toegevoegd aan de aangeworven profielen, zoals een geavanceerde notie van sociale netwerken, het vermogen om een applicatie te implementeren of een nieuwe klant in een digitale showroom aan te stellen, maar ook om talrijke capsules te presenteren die in samenwerking met influencers zijn gemaakt.

Maar hoewel deze functieomschrijving voor sommige van de grote fast fashion merken een gegeven is, is het voor sommige ontwerpers en detailhandelaren nog science fiction.

Dit artikel is eerder verschenen op FashionUnited.FR. Vertaling en bewerking van het Frans naar het Nederlands: Eugenia Melissen Ferrer.