"Tweedehands als een dienst": Felix Winckler over Reflaunt en hoe het bedrijf de mode industrie van binnenuit verandert

We hebben allemaal wel eens overwogen om een deel van onze garderobe te verkopen, vooral het afgelopen jaar tijdens langdurige lockdowns toen mensen wereldwijd beseften dat ze al die kleren niet echt nodig hadden.

De tweedehandsmarkt groeit hard en volgens resale-managementbedrijf Reflaunt zelfs 20 keer sneller dan de traditionele detailhandel. Het technologiebedrijf wil het doorverkoopproces vergemakkelijken, zowel voor consumenten als voor merken, en ontwikkelt digitale doorverkoopprogramma's voor retailers.

Reflaunt heeft eerder samengewerkt met bedrijven als Harvey Nichols, Balenciaga en COS bij het opzetten van doorverkoopplatforms voor consumenten. Het bedrijf is gespecialiseerd in de customer journey en biedt wederverkoopdiensten in verschillende formats al naar gelang de doelstellingen en wensen van het merk. "Denk bijvoorbeeld aan de bouw van een speciaal platform, het creëren van een digitale interface om de drop-off en ophaalsystemen te beheren of een tool die direct in hun website wordt geintegreerd," legt Reflaunt's CCO en mede-oprichter Felix Winckler uit.

Aan de vooravond van de lancering van Reflaunt met het nieuwe tweedehandsplatform van H&M Canada in september, sprak Winckler met FashionUnited over de voordelen van resale voor alle betrokken partijen, de redenen van een merk om deze service te bieden en waarom volgens hem elke retailer Reflaunt nodig heeft.

Welke sectoren in de fashion industrie hebben vooral belangstelling voor het doorverkoopmodel?

"De verkoopwaarde van tweedehands luxegoederen is hoog. Items die hun waarde behouden worden voor hogere prijzen doorverkocht omwille van hun kwaliteit, dat is logisch. Dus de luxemarkt beschouwen wij als de meest aantrekkelijke markt voor de wederverkoop. Maar wij werken ook met COS en met H&M, waarmee ik wil zeggen dat wederverkoop ‘werkt’ voor een breed scala van merken. Dit is erg belangrijk voor klanten omdat het ook waardevol is om producten met een lagere doorverkoopprijs toch te kunnen verkopen. De marges op het doorverkopen van een doorsnee broek of een paar tweedehands sneakers is alleen minder hoog dan wanneer je een luxeproduct van de hand doet."

"Wij willen onze diensten openstellen voor zo veel mogelijk retailers en merken. Het verlengen van de levenscyclus van producten heeft immers een positieve impact op het milieu. Wederverkopers worden nu serieus genomen en bovendien is er een grotere vraag van consumenten. Wij beschouwen wederverkoop als een standaard dienst die kan worden toegevoegd aan elke customer journey."

Hoe zorgt Reflaunt ervoor dat de merkidentiteit consistent blijft?

"Dat is in feite de kern van de service die wij bieden. Er zijn verschillende standaard opties om de customer journey in te vullen. Alle marketing, zoals popups en e-mails, zijn al klaar. Wij leveren deze aan onze klanten en zij zijn dan volledig vrij om de tone-of-voice en het ontwerp aan te passen aan hun identiteit. Refalunt stelt retailers in staat hun communicatie- en identiteitsnormen te handhaven wanneer zij dit doorverkoop traject integreren. Wat wij bieden is onze expertise, een getest klanttraject en een gevalideerde ervaring die ze zelf kunnen implementeren met behoudt van hun merkidentiteit."

Wat zijn typische drijfveren voor merken, inclusief fast fashion merken, om een wederverkoop platform te hebben?

"Er zijn verschillende argumenten. Duurzaamheid is van groot belang en maakt het onderwerp onderdeel van hun agenda, net als productlevenscycli en circulariteit. Daarnaast zijn er nog twee belangrijke argumenten. Een is het communicatieargument. Er zijn niet veel mogelijkheden voor merken om zich echt met consumenten bezig te houden die niet op verkoop gericht zijn. Wederverkoop is een goede invalshoek om opnieuw contact te leggen. Voor een langdurige relatie met klanten is wederverkoop een dienst die vrij gemakkelijk kan worden opgenomen in de ondersteuning van de klantenservice enzovoort."

"Het andere argument is puur financieel. Het niet alleen duurzaam, maar het is zakelijk gezien ook een goed idee. De wederverkoopmarkt groeit enorm. Sommige studies hebben het over een markt met een waarde van 20 miljard dollar en daarvan zien de meeste merken nu nog geen cent. Wie wederverkoop in het dienstenpakket integreert, kan een deel van deze markt veroveren. Het is een kans voor retailers om een nieuwe cashflowstroom te creëren."

Hoe helpt Reflaunt de doorverkoop van neppers, vooral een issue in de luxe-industrie, te voorkomen?

"De belangrijkste manier om dit te doen is door het merk bij het proces te betrekken. Eén element is toegang tot de koopgeschiedenis van een klant om een aankoop te koppelen aan de doorverkoop. Een andere manier is om onze doorverkoopdienst te koppelen aan NFT-tags, waardoor we zeker weten dat de merk producten ‘echt’ zijn."

Waarom zouden klanten voor deze dienst kiezen in plaats van voor andere platforms voor wederverkoop?

"Het verschilt natuurlijk per klant, maar ons proces biedt vooral veel gemak onder meer om het plaatsen van de advertentie te vereenvoudigen. Als het een peer-to-peer model is, maken we verbinding met de klantendatabase van het merk waar we de productbeschrijvingen uit halen, zodat de verkoper niets meer zelf hoeft te typen. Als het een consignatiemodel is, bijvoorbeeld zoals bij onze samenwerking met Harvey Nichols, is de service zeer high-end en hoeft de klant eigenlijk niets meer te doen. Wij nemen in feite het hele doorverkoopproces uit handen."

"Nog belangrijker is dat elk van onze modellen is opgebouwd rond een winkelkredietregeling, waardoor klanten meer geld overhouden, dan wanneer ze zelf hun kleding doorverkopen via een ander platform. Ze kunnen kiezen om betaald te worden in cash of winkelkrediet, maar het kernidee is om doorverkoop via de detailhandelaar aantrekkelijk te maken en zo de levenscyclus van een product te verlengen. Dat is een van de belangrijkste punten waarop Reflaunt zich onderscheid van de rest."

"Bovendien hebben wij een groep recyclers en technologiebedrijven samengesteld, die in staat zijn om dingen met kledingstukken te doen die niet worden verkocht zoals nieuwe objecten maken bijvoorbeeld. Yellow Octopus zal de sourcing en verzending van de producten doen. Op dit moment is de grootste uitdaging om het proces te verbeteren en te sturen. We zijn nog steeds aan het testen en proberen het model te optimaliseren. Het lange termijn doel is dat we in staat zijn om recyclers in verschillende technologiebedrijven te pluggen."

Gaat Reflaunt uitbreiden naar andere landen?

"Absoluut. We zijn al aanwezig en verkopen in Zuidoost-Azië en we hebben een kantoor in Singapore. We hebben een sterke aanwezigheid in Europa en zijn net in Noord-Amerika gestart, dus onze strategie is voorlopig gericht op deze drie regio's: Zuidoost-Azië, Europa en Noord-Amerika. Maar ik kijk ook naar andere landen, waarvan China, Korea en Japan de meest voor de hand liggende zijn. We zitten nu nog in de verkenningsfase, maar zijn al met een aantal partijen in gesprek, dus we hopen in ieder geval onze dienst op korte termijn op deze markten te kunnen aanbieden."

Heeft het bedrijf het moeilijk gehad dit jaar?

"Ja en nee. Wat tegenzat is dat we vorig jaar veel producten wilden lanceren waar lang aan gewerkt was en die klaar waren om van start te gaan, maar wat we moesten uitstellen bijvoorbeeld omdat de winkels gesloten waren. Positief is dat de tweedehandsmarkt in een stroomversnelling is geraakt. Ik denk doordat heel veel mensen thuis zaten, tijd hadden en hun garderobe gingen opruimen. Het ondersteunde het idee dat deze markt vrij sterk en veerkrachtig is."

Dit artikel is eerder verschenen op FashionUnited.UK, vervolgens vertaald naar het Nederlands.