Het toeval regeert

Het koop- en verkoopgedrag van mensen wordt beïnvloed door toevalligheden. Dat concluderen Amerikaanse onderzoekers. De onderzoekers stellen dat prijzen van producten die consumenten toevallig tegenkomen, kunnen fungeren als prijsanker en daarmee de koopbereidheid bepalen voor de producten die ze eigenlijk willen kopen. Zogenaamde incidentele prijzen worden door de onderzoekers gedefinieerd als geadverteerde of aangeboden prijzen. Ook de prijzen die betaald worden voor niet gerelateerde producten of goederen die door zowel kopers als verkopers als niet relevant worden gezien voor de prijs van het product waar zij eigenlijk in geïnteresseerd zijn, vallen onder die definitie.

De Amerikaanse wetenschappers hebben aangetoond hoe de prijs van T-shirts in de ene winkel van invloed kan zijn op het bedrag dat consumenten bereid zijn te betalen voor een cd in de winkel ernaast. De invloed van een dergelijk prijsanker is groter als producten meer vergelijkbaar zijn. De uitkomsten van het onderzoek zijn vooral interessant voor veilinghuizen, de detailhandel en voor verkopen via het internet.