In gesprek met vintage specialist Julien Sanders: "Ik wil geen merkimago ontwikkelen"

Als expert in vintage werkt Julien Sanders samen met ontwerpers van zowel luxe modehuizen als fast fashion merken. Elk seizoen komen creatieve teams bij hem voor inspiratie door in zijn Parijse showroom op jacht te gaan naar hedendaagse modearchieven. Hij deelt met FashionUnited zijn visie op de bloeiende tweedehandsmarkt en zijn beroep.

Kunt u uw bedrijf voorstellen?

"Ik werk dit jaar tien jaar in de vintage business. Ik heb niet één activiteit maar meerdere, altijd gerelateerd aan vintage en modegeschiedenis. Ik begon met de verkoop van vintage kleding en beetje bij beetje leidde dat tot andere projecten. In Parijs heb ik een showroom in het 11e arrondissement waar ik voornamelijk ontwerpers ontvang en evenementen voor particulieren organiseer - sinds begin april heb ik ook een winkel in de Puces de Saint-Ouen. Van tijd tot tijd raadplegen veilingmeesters mij voor veilingen en om kleding te taxeren, als er bijvoorbeeld erfenissen zijn."

"Ik heb ook een tijdschrift dat Griffé heet: het idee is om vanuit labels een ander verhaal over mode te vertellen en een publicatie te maken die ook een hulpmiddel is, dat wil zeggen een die over tien of vijftien jaar opnieuw kan worden gebruikt. Ten slotte heb ik een podcast, Le Fil - op stand-by maar online - waarin ik mensen spreek die tussen de jaren vijftig en begin 2000 in de mode hebben gewerkt."

Heeft u enige evolutie of verandering opgemerkt in de eisen van de ontwerpers die bij u komen?

"Ik zie geen veranderingen. Veel ontwerpers komen het ene seizoen wel, en het andere seizoen niet langs. Ik heb slechts twee of drie luxemerken die regelmatig langskomen. De eisen hangen af van het DNA van het huis en de art director. Er zijn bijvoorbeeld merken waar ik voor werk die totaal niet geïnteresseerd zijn in de mode van 2000."

Doe je specifiek onderzoek voor de merken die contact met je opnemen?

“Ik ben hiermee gestopt omdat het te tijdrovend is. Maar in het begin, toen ik vijf jaar geleden in Parijs aankwam, deed ik veel onderzoek, vooral naar accessoires, schoenen en lederwaren voor luxemerken die me een opdracht gaven. De hoofdontwerpers vroegen me dan op zoek te gaan naar inspiratiestukken. Het was echt maatwerk. Ik ben ermee gestopt omdat er andere activiteiten ontstonden. Tegenwoordig komen klanten, hebben ze hun opdracht en gaan ze op zoek. Ik maak geen selectie omdat zij ook graag op verkenning gaan.”

Hoe vaak verandert uw selectie?

“Het verandert vaak omdat ik veel verkoop. Ik ben erg eclectisch, wat betekent dat ik niet vastzit aan één decennium. Ik heb collega's die alleen jaren zeventig of tachtig doen, bijvoorbeeld. Ik heb een beetje van alles en ik kan me met alles vermaken. Ons economisch model is anders. Zij ontwikkelen een merkimago, of het nu op de minimalistische golf is, op de jaren zeventig popgolf, of, ik denk aan Judith [Prigent] van Moujik, die alleen Saint Laurent doet. Ik heb een andere strategie. Ik ben heel eclectisch en neem stukken omdat ze me interesseren. We houden het vooral bij designer stukken of stukken uit de jaren vijftig of zestig die heel goed gedaan zijn. Ik probeer geen merkimago te ontwikkelen.”

Over merken gesproken, welke namen verkopen tegenwoordig bijzonder goed?

“Er zijn er verschillende. Natuurlijk is er Saint Laurent omdat het silhouet hyper tijdloos is. Saint Laurent stukken verkopen zeer goed aan particulieren, maar ook aan ontwerpers. De tijdloosheid van bepaalde stukken is verbazingwekkend. Hij heeft een allure uitgevonden. Het gaat hier niet meer om kledingstukken, maar om een stijl. Anders is er op dit moment bijvoorbeeld Mugler. Sinds de tentoonstelling is het merk echt terug, terwijl het vroeger erg ingewikkeld was om Mugler-stukken aan particulieren te verkopen. De stylisten kochten ze sowieso, de snit en het detail zijn namelijk erg interessant.”

“Wat ook heel goed verkoopt aan particulieren zijn alle lederwaren van Chanel, Hermès, Louis Vuitton, enzovoorts. Maar dat is helemaal niet wat ik doe. Ik verkoop veel Saint Laurent en Mugler. Ik weet dat Gaultier ook heel goed verkoopt, vooral heel iconische dingen, zoals mesh tops of second skin.”

“Het hangt ook echt van de klant af. Amerikanen houden bijvoorbeeld erg van Saint Laurent - iedereen houdt van Saint Laurent - maar ook van Alaïa stukken. Hun voorkeur gaat naar kledingstukken die erg dicht op het lichaam zitten. Net zoals bij Mugler, trouwens. Ik maak echt een onderscheid, want de Franse vrouw is echt heel erg Saint Laurent en koopt veel stukken uit de jaren zeventig: blazers, broeken met hoge taille, blouses met ruches... Terwijl de Amerikaanse vrouw voor heel sexy dingen gaat. Het is een beetje een karikatuur, maar het is waar. Amerikanen zijn ook erg Gaultier. En ze hebben een koopkracht die nog groter is dan de Fransen.”

Is de prijs van de onderdelen die u verkoopt gestegen?

“Ja, die is echt gestegen. Voor Mugler bijvoorbeeld: vroeger kon ik jasjes verkopen voor 200 euro omdat ik ze tegen goede prijzen kocht, maar nu kan ik geen Mugler-jasje meer onder de 350 euro kwijt omdat je ze niet meer tegen goedkope prijzen kunt vinden, het is geëxplodeerd. Hetzelfde gold voor Gaultier. Wat Saint Laurent betreft, dat wordt steeds duurder, maar dat komt ook door de vraag. Hoe meer mensen dat merk willen, hoe hoger de prijzen gaan. Daarna zijn er bij Saint Laurent verschillende labels, verschillende lijnen, niet alles is geld waard.”

”Veel mensen verkopen op internet. Dat drijft de prijzen op, want de particulier kan zijn klant direct vinden op platforms als Vinted. Dat denkt hij tenminste.”

“In het algemeen zijn de prijzen ook gestegen omdat we allemaal het gevoel hebben dat we een schat op onze zolder hebben liggen. Het is ook omdat vintage in de mode is en iedereen er belangstelling voor heeft. Het ding is dat mensen spullen ook voor veel meer geld verkopen. Het is een kwestie van onderhandelen, maar je kunt zelden met vijftig procent ergens vanaf krijgen.”

“Daarnaast verkopen veel mensen via internet. Dat drijft de prijzen op, want de particulier kan zijn klant direct vinden op platforms als Vinted. Dat denkt hij tenminste. Dat is niet altijd de realiteit. Men moet een kledingstuk nog steeds passen. Wat online zeer goed verkoopt voor particulieren zijn wat wij iconische stukken noemen: stukken waarnaar veel wordt verwezen en waarvan de koper zijn maat kent. Weinig mensen zullen 260 euro uitgeven voor een zwarte blazer van Yves Saint Laurent zonder hem te hebben gepast of zonder de maat te kennen.”

Zoek je ook op Vinted?

“Ja, ik zoek overal. Ik hoor vaak collega's die vinden dat het steeds moeilijker wordt om dingen te vinden, maar die indruk heb ik niet. Achteraf komt het ook omdat ik veel eclectischer ben dan sommigen die maar één periode doen. Ik ben ook tien jaar geleden begonnen, toen er nog geen Vinted was, dus ik moest vanaf het begin nadenken over hoe ik kleding kon vinden.”

Wat is uw marge op de stukken die u verkoopt?

“Mijn marge is zoals die van prêt-à-porter: 2,8. Als ik iets koop voor 50 euro, verkoop ik het voor 140 euro. Ik verdien 90 euro, maar dat is niet de winst, die moet ik aangeven, en er zijn ook nog alle uitgaven als ik evenementen doe. En dan verkoop ik het stuk niet per se meteen, soms blijft het zes of zeven maanden liggen voor ik het verkoop.”

“Maar het kan variëren. Als er veel vraag is naar een stuk, betekent dat ook dat ik het tegen een hogere prijs moet kopen, tenzij de persoon niet weet dat er vraag naar is. En vergeet niet dat mensen er soms gewoon vanaf willen en dat is het voor hen een hele opluchting is. Daarnaast betekent het niet dat een stuk meteen verkocht wordt wanneer het in trek is. Een stuk van 500 euro wordt nou eenmaal niet meteen gekocht. Dus wanneer ik iets koop voor 200 euro, neem ik meer risico dan wanneer ik iets koop voor 2 euro. Er zijn veel factoren.”

Hoe ziet u uw bedrijf ontwikkelen?

“Vandaag werk ik al tien jaar alleen en deel ik ruimte met andere verkopers als ik evenementen doe (in de showroom zijn we met z'n tweeën, maar doen we elk ons eigen ding). Mijn doel is om de vintage business te behouden, maar om op korte termijn een verkoper te hebben dit onderhoudt, zodat ik me kan richten op mijn twee andere projecten: het tijdschrift en de podcast. Momenteel jongleer ik tussen dit alles. Dit betekent overigens niet dat ik niet meer zal zoeken naar stukken, want dat is wat ik het liefste doe.”

Hoe kijkt u aan tegen modemerken die een eigen tweedehands platform ontwikkelen?

“Ik heb geen oordeel. Het doel is om te verkopen. Ik vind het nog steeds op greenwashing lijken, omdat hun businessplan niet gebaseerd is op de circulaire economie. Maar veel merken doen aan upcycling zonder een circulaire economie te onderhouden. Ze denken niet na over de evolutie van het product wanneer het afval wordt. Dus ik denk dat het vooral voor het imago is en om gegevens te krijgen. Want het is natuurlijk interessant om te zien wat hun klanten doorverkopen, wat goed werkt in tweedehands. Bijvoorbeeld, als we weten dat deze roze trui, zodra die er is, in de tweedehands gaat, dan kan het interessant zijn om hem opnieuw uit te brengen. Hun primaire missie is om nieuwe collecties te verkopen. Zo zie ik het. Het is niet goed of slecht, het is gewoon dat hun boodschap niet overeenkomt met de realiteit.”

Tijdens het ‘23 herfst-winter seizoen van de Women's Fashion Week toonden veel labels sterke verwijzingen naar hun erfgoed. Hoe interpreteert u dit?

“Ik denk dat ze gewoon reageren op de markt. Er is een vintage trend en die is niet alleen voor milieubewuste mensen, maar voor iedereen. Als iedereen een vintage blazer uit de jaren 1970 gaat dragen, komt wat op straat is natuurlijk ook op de catwalk. Dus als de klant die geen vintage wil kopen omdat het niet haar ding is iedereen een jaren zeventig jasje ziet dragen, wil ze natuurlijk een jaren zeventig jasje. Daarom beginnen merken collecties te maken die op vintage lijken.”

Als vintage een trend is, betekent dat dan dat het waarschijnlijk zal verdwijnen?

“Ik denk het niet. Ik voel me er niet beter door. Ik denk echt dat het niet kan stoppen omdat er zo'n sterk ecologisch bewustzijn is, tenminste in Europa. Maar er zal een tegenbeweging komen, het is mechanisch, zodra er een beweging is, is er een tegenbeweging. Voorlopig is het echter te lastig om te zeggen "nee, vintage is verschrikkelijk, je moet het niet dragen". Ik weet niet wat er verder mee gaat gebeuren, maar hoewel ik denk dat er een tegenbeweging komt tegen deze trend, betekent dat niet dat vintage daardoor minder wordt.”

“Vintage komt ook overeen met een tijdperk van "vroeger was het beter". Zolang die zienswijze blijft, zullen mensen in elk geval nog tweedehands blijven kopen.”

Kunt u ons tot slot herinneren aan het verschil tussen vintage en tweedehands?

“Tweedehands is alles wat hedendaags is. En vintage is volgens ons alles wat twintig jaar oud is. Dus in 2023 is alles van voor 2003 vintage. Vanaf voor de jaren zestig wordt het naar mijn idee weer "antiek" of retro. Maar er zijn dingen uit het begin van de vorige eeuw, zoals broeken met hoge taille, die nu gedragen kunnen worden omdat het garderobe-basisstukken zijn, net als een overhemd.”

Dit artikel verscheen eerder op FashionUnited.FR. Vertaling en bewerking van het Engels naar het Nederlands: Marthe Stroom.