Retailen in hoge versnelling

Wij leven in een stroomversnelling. Transport, communicatie, zaken doen; het moet allemaal zo snel mogelijk verlopen. Ook de modewereld is aan dit rappe tempo onderhevig. Modetrends hebben een korte levensduur. Iedere maand schrijven modebladen ons voor wat de nieuwe must-have artikelen zijn. Blij met die splinternieuwe, peperdure Chloe Paddington tas? Leuk voor je, maar inmiddels moet deze plaats maken voor het strakke, damesachtige model van Alexander McQueen. Detaillisten die op de hoogte willen blijven doen er verstandig aan hun collecties regelmatig aan te vullen met de nieuwste looks. Daarom krijgen voorraadaanbieders een steeds belangrijkere rol toebedeeld. FashionUnited sprak met Irving van Bueren van Irving Mode over het reilen en zeilen van zijn vak.

Veel afwisseling De modewereld brengt veel risico's met zich mee. Zes maanden van tevoren inkopen kan voor de nodige onzekerheid zorgen. Hoeveel moet er van een bepaald item worden ingekocht? Zal het aanslaan bij de consument? En in deze trendgevoelige tijden, waarin consumenten hunkeren naar het nieuwste van het nieuwste, loopt een modedetaillist die aan halfjaarlijkse leveringen gebonden is snel achter op de mode. Voorraadaanbieders bieden detaillisten de mogelijkheid het risico van het ondernemerschap in zekere mate te beperken. Een voortdurend wisselend aanbod, snelle levertijden en niet de verplichting om grote hoeveelheden te bestellen; hiermee kunnen voorraadaanbieders de reguliere modecollecties mooi aanvullen. Irving van Bueren heeft al ruim dertig jaar ervaring in het vak. Hij begon zijn loopbaan in de agentuur van zijn oom, maar realiseerde zich al snel dat hij zich liever bezighield met zowel de inkoop als de verkoop van mode. Het bedrijf voorzag ook op kleine schaal in voorraadaanbod en Van Bueren besloot na verloop van tijd deze tak van het bedrijf over te nemen. Zo onstond in 1979 Irving Mode. Het bedrijf had weinig moeite nieuwe klanten aan te trekken. ”In die tijd, het begin van de jaren 70, zaten alle agenturen op dezelfde locatie in het Confectiecentrum,” zegt Van Bueren. ”Het was toen allemaal veel kleiner dan nu, en iedereen kende elkaar. Detaillisten kwamen toen naar één centrale locatie, waardoor er op die plek veel verkeer ontstond. Wij hoefden niet naar klanten te zoeken.

De nieuwste looks Irving Mode bevindt zich nog steeds in het hartje van de modebranche. Op de begane grond van Toren 3 van het World Fashion Centre in Amsterdam heeft het bedrijf een showroom, en in het souterrain bevindt zich het magazijn. De showroom staat bomvol met rekken die volhangen met verschillende kledingstukken. Tijdens mijn bezoek hangen er veel trendy grofgebreide vesten en bermuda shorts, twee grote trends voor de winter. De voorraad loopt ongeveer zes maanden vooruit op de collecties, dankzij de flexibele productieprocessen van de leveranciers. Zij produceren alles in eigen land, zij het in Frankrijk, Italië of Engeland, de drie landen waar Irving Mode zijn mode vandaan haalt. Een bijkomstigheid is dat de kosten wat hoger liggen, maar het grote voordeel is dat Irving Mode de allernieuwste trends in rap tempo kan leveren. ”Klanten hebben het geld ervoor over,” aldus Van Bueren. De bermuda short is bijvoorbeeld een tamelijk nieuw verschijnsel dat vooralsnog vooral op catwalks en in modebladen verschijnt. In vooruitstrevende modecentra als Londen en Parijs lopen de trendsetters er allang in maar in Nederland moet de trend nog aanslaan. Wanneer dit gebeurt kunnen detaillisten snel op de vraag inhaken en dankzij een voorraadaanbieder als Irving Mode de broeken binnen twee weken in de winkel hebben hangen. Van Bueren: ”Klanten kunnen geheel vrijblijvend zo vaak als ze willen de showroom binnen stappen. Sommigen komen wekelijks, anderen één keer in de maand. Er zijn wel een aantal voorwaarden om klant te worden. Ten eerste bestaat ons klantenbestand uitsluitend uit detaillisten. Zodra een winkel belangstelling toont controleren wij of er niet al een bestaande klant bij hem of haar in de buurt zit. Zo vermijden wij onnodige problemen en competitie. Ook vragen wij als teken van good will en kredietwaardigheid een eenmalige eerste inkoop ter waarde van ongeveer € 1,000 à € 1,500. Vervolgens mag de klant zelf bepalen hoeveel hij per keer wil inkopen. We zien dat de meesten gemiddeld € 1,200 per bezoek uitgeven.” De meeste klanten kopen bij Irving Mode in als aanvulling op hun vaste collectie. Daarbij is de verhouding 80:20 niet ongebruikelijk. Een wekelijks bezoek aan de voorraadaanbieder is niet overdreven. Irving Mode koopt iedere week nieuwe kledingstukken in. Van Bueren is zelf veel onderweg naar het twintigtal leveranciers van het bedrijf, maar hij heeft ook een aantal freelance agenten die zijn inkoopactiviteiten aanvullen. Aan het thuisfront staan zeven medewerkers klaar om de klanten te ontvangen.

Geen merken, wel exclusiviteit. ”Ons aanbod bestaat uit exclusieve, duurdere mode. Daarin onderscheiden we ons van andere voorraadaanbieders die veelal in het midden- tot laagsegment werken,” zegt Van Bueren. ”Aan merken doen wij niet. Een merk vindt ik pas een merk als het zodanig in de markt wordt gezet, en daar zijn wij niet mee bezig. Onze filosofie blijft het aanbieden van kwalitatief hoogstaande mode in een snel wisselend assortiment.” Klanten zijn bereid meer te betalen voor goede kwaliteit en een directe levertijd. Volgens Van Bueren realiseren winkeliers zich dat zij veel sneller op de trends in moeten haken. Consumenten hebben tegenwoordig immers meer verwachtingen en minder geduld. ”Het tempo van retailen heeft de afgelopen paar jaar een ontwikkeling doorgemaakt. Dit staat los van het effect van grote verticalen zoals Zara of H&M. Mensen, vooral vrouwen, kopen kleding niet meer perse omdat ze het nodig hebben maar omdat ze iets nieuws hebben ontdekt en het willen hebben. Ze willen trends volgen. De winkelier die dat niet begrijpt en er niet in meegaat, vergrijst,” zegt hij. Het lastige retailklimaat van de afgelopen tijd heeft geen negatief effect op Irving Mode. In tegendeel zelfs. Hoe moeilijker detaillisten het hebben, des te minder risico ze willen nemen. De vanzelfsprekende oplossing is kleinschaliger inkopen bij een voorraadaanbieder. Zo vermijden ze problemen als een voorraadoverschot en de daaraan verbonden afprijzingen die alleen maar geld kosten. Maar de voorraadaanbieder moet zelf ook eerst inkopen doen. Heeft hij dan ook niet te kampen met een mogelijk overschot? Van Bueren: ”Ik koop nooit in grote hoeveelheden in en alles druppelt uiteindelijk eruit. Voor de slechtlopende artikelen organiseren wij een speciale uitverkoop waar onze klanten de stukken voor de helft van de prijs kunnen kopen.”

Competitie is gunstig Het grootste probleem van zijn vakgebied is dat maten in voorraadmode beperkt zijn, aldus Van Bueren. Het aanbod stopt bij maat 42 en verandering blijkt een moeilijk proces. ”Onze leveranciers verkopen ook aan het Verre Oosten en aan Latijnse landen waar men over het algemeen kleinere maten heeft. Om te voorzien in de behoeften van Noord Europese vrouwen zouden zij de confectiepatronen moeten aanpassen. Dit kost geld en tijd. Leveranciers zouden daarvoor veel meer stof moeten inkopen en voor hen loont het de moeite niet. Zij verdienen genoeg aan onze zuidelijke buren.” Momenteel zijn er, inclusief Irving Mode, maar zes voorraadaanbieders in het hoge segment voor dames. Toch vermoedt Van Bueren dat er meer zullen komen. Dit zou gunstig zijn voor zijn eigen zaak. ”Hoe meer voorraadaanbieders, des te gebruikelijker het zal worden voor detaillisten om bij hen in te kopen. Dat zou meer business voor ons beteken,” vindt hij. Gezien de stroomversnelling waarin de modebranche terecht lijkt te komen is het niet onwaarschijnlijk dat hij gelijk heeft.