De macht van het inkopen: volumes en relaties opbouwen

Ook kleine modebedrijven hebben het in 2016 lastig om hun hoofd boven water te houden in het concurrerende milieu. Hoe blijf je interessant voor fabrikanten wanneer je een klein bedrijf bent? Zijn er manieren om een gelijkwaardige relatie op te bouwen, of heeft een kleiner merk maar genoegen te nemen met de eisen en voorwaarden die grotere en machtige fabrikanten stellen? Eén manier voor bedrijven om beter te positioneren is het ontwikkelen van sterke langetermijnrelaties tussen inkopers en fabrikant.

Om een gelijkwaardige relatie op te bouwen moet de vraag worden gesteld: hoe word ik als klein merk interessant? Als het aan Karl Lagerfeld en Just Brands ligt, dan is er maar één duidelijk antwoord mogelijk: volumes. Dat kwam sterk naar voren uit interviews met de auteur van dit artikel over hun langetermijnrelaties met fabrikanten en inkoopbeleid. Maar hoe kan een klein bedrijf een fabrikant volumes bieden?

Inkopen: zo blijf je interessant voor een fabrikant

Een collectie is vaak opgedeeld in verschillende product types: de essentials oftewel basics, en de trendgevoelige en complexere items. Basics zijn doorgaans de core business van een bedrijf. Niet alleen zijn dit producten die een merk representeren, maar ook de producten die een merk winst moeten geven. Vaak gaat het bij deze producten om nabestelling. Daardoor zijn de volumes van deze producten relatief hoog, omdat ze meerdere seizoenen of zelfs jaren in de winkels hangen. Volumes kunnen dus geboden worden door een fabrikant nabestelling toe te vertrouwen. Deze constante en hogere volumes geven zowel de inkoper als de fabrikant economische stabiliteit.

De trenditems zijn complexer en innovatiever. Dit zijn vaak producten die trendgevoelig zijn en dus maar één seizoen in de winkels te vinden zijn. De volumes van deze producten zijn daardoor ook lager. Waarom zouden deze producten dan interessant zijn voor een fabrikant? Hierbij draait het om exclusiviteit. Dat gaat vaak gepaard met een uniek concept, product en kwaliteit. De silhouetten, vakmanschap en kwaliteit van deze producten maken dat een fabrikant het interessant vindt om mee te werken aan hun collecties.

Inkopen voor kleine mode bedrijven: lange termijnrelatie belangrijk

Een klein bedrijf heeft dus de mogelijkheid om een fabrikant rationeel en relationeel toegewijd te maken. Het exclusieve merk wordt interessant wanneer het de fabrikant een gecombineerd pakket kan bieden van basics en trenditems. Maar wat zorgt ervoor dat een fabrikant de langetermijnrelatie wil aangaan?

Doordat de essentials een economisch risico met zich meedragen is het belangrijk dat er in formele contracten afspraken worden gemaakt over de gevolgen wanneer afspraken niet worden nagekomen. Door te werken met beloningen en boetes is het mogelijk om een fabrikant rationeel aan een merk te binden.

Bij de trenditems wordt ook gewerkt met contracten. Die zijn echter wel anders, omdat dit product economisch gezien minder aantrekkelijk is. De contracten zijn informeler; om het risico uit de weg te gaan, maar er wordt ook minder vaak op gereageerd. Just Brands gaf in het interview met de auteur aan dat het delen van kennis hiervoor belangrijk is. De opgedane kennis die een fabrikant opdoet over de ontwikkeling van het product en de kwaliteit kunnen zij ook weer in andere relaties toepassen.

Verder is het belangrijk dat bedrijven gebruik maken van hun bekende merknaam. Bij Karl Lagerfeld werkt dat bijvoorbeeld altijd in zijn voordeel; fabrikanten zijn erg geïnteresseerd om zijn naam toe te voegen aan hun merkportfolio. Maar een innovatief en eigen concept is ook iets wat fabrikanten aanspreekt. Daarnaast zal een klein bedrijf de relatie met de fabrikant moeten koesteren; zij zullen ervoor moeten zorgen dat zij zich beter gedragen dan de concurrent. Wees bijvoorbeeld altijd op tijd met het betalen van de rekeningen.

Volumes en relaties opbouwen essentieel voor inkoopbeleid

Een klein bedrijf kan zichzelf staande houden door een fabrikant te selecteren die verschillende productiemogelijkheden biedt voor basics en trenditems. Zij kunnen volumes bieden, in combinatie met eigen, innovatieve en leerzame producten voor een fabrikant. Door deze toewijding is het mogelijk om een gelijkwaardige relatie op te bouwen, omdat de combinatie een klein merk interessant maakt. Deze relatie zorgt voor efficiëntie en dat biedt weer de mogelijkheid tot groei. Wanneer een inkoper een fabrikant groei kan bieden, zullen zij een steeds aantrekkelijkere partner worden om mee samen te werken.

Door Jildou Abma, vierdejaars student bachelor International Fashion & Management

Beeld: Jessica Steiner/Fabrics For Freedom/Flickr, Fahad Faisal/Wikimedia, www.volganet.ru/Wikimedia