Inzicht in 'emotionele disconnectie' voor een betere klantbinding

In een tijd waarin modetrends steeds meer synoniem staan voor geplande veroudering en hun commerciële impact verliezen, is het doorgronden van de psychologie van de koper een strategische noodzaak. Een studie, gepubliceerd door tweedehandsplatform Vestiaire Collective in samenwerking met adviesbureau WRÅD, onderzoekt het universele gevoel van 'niets te hebben om aan te trekken'. De studie belicht een centraal fenomeen: de emotionele disconnectie.

Wat is 'emotionele disconnectie'?

Volgens de studie leidt het gevoel 'niets te hebben om aan te trekken' bij negentig procent van de respondenten tot een nieuwe aankoop, ook al is hun kledingkast vaak al goed gevuld. Consumenten onderschatten hierdoor 40 procent van de inhoud van hun garderobe. Het gevoel kleding tekort te komen, treft 84 procent van de ondervraagden, met een piek van 94 procent bij Generatie Z.

De oorzaak van dit onprettige gevoel is de 'emotionele disconnectie'. Dit is het gevoel dat kleding de huidige identiteit van de drager niet weerspiegelt en 'losgekoppeld lijkt van onze emotionele toestand', aldus de studie van Vestiaire Collective die aan FashionUnited is verstrekt.

De triggers zijn diep persoonlijk. Van de 86,5 procent van de respondenten die emotionele of identiteitsgerelateerde redenen aanhalen, zijn de belangrijkste:

• Zorgen over het lichaamsbeeld voor 39 procent.

• Zelf-twijfel voor 22 procent.

• Onzekerheid voor 22 procent.

Tweedehands, een echte oplossing?

Volgens de studie lijkt de integratie van circulaire modellen, zoals tweedehands, deze frustratie te veranderen. Uit de auditgegevens blijkt dat het wekelijkse gevoel van tekort bij gebruikers van het Vestiaire Collective-platform met 23 procent daalt. Omgekeerd stijgt deze frustratie met 50 procent bij consumenten die nooit van dit soort diensten gebruikmaken. Voorstanders van doordachte en duurzame aankopen zijn daardoor 25 procent meer tevreden met hun garderobe.

Hoewel de cijfers van Vestiaire Collective het idee ondersteunen dat een doordachte aankoop op hun platform de frustratiecyclus doorbreekt, schetsen academische studies over verslaving aan tweedehandsapps een genuanceerder beeld. In een interview met FashionUnited in augustus 2025 bevestigde een Franse onderzoekster de verslavingsrisico's van deze platforms. Een verslaving die ook kan leiden tot overconsumptie.

'Bewustwording van de werkelijke waarde'

Voor Matteo Ward, medeoprichter en directeur van WRÅD, is het de ambitie om “mensen weer bewust te maken van de werkelijke waarde van wat we kopen en in onze kasten hangen”. Dit is een dynamiek die de Franse lifestyle- en modemarkt moet omarmen om een klantenkring te binden die steeds vaker emotioneel uitgeput raakt door een overdaad aan keuzes.

Drie pijlers voor verkoopteams

• De reflex van de troostaankoop doorbreken. Train adviseurs om het gevoel 'niets te hebben om aan te trekken' te herkennen als een identiteitsfrustratie, niet als een materieel tekort. Het doel is de klant gerust te stellen over zijn lichaamsbouw (genoemd door 39 procent van de respondenten) om een duurzame, weloverwogen aankoop te stimuleren in plaats van een compensatieaankoop.

• Veelzijdigheid boven nieuwigheid waarderen. Moedig teams aan om combinaties voor te stellen met kledingstukken die de klant al bezit. Aangezien consumenten 25 procent van hun garderobe vergeten, is het de taak van de verkoper om de waarde van bestaande items te heractiveren met een nieuw topstuk.

• Hanteer de 'Think First, Buy Second'-benadering. Door de klant aan te moedigen na te denken, wordt de werkelijke waarde en stilistische levensduur van de kledingstukken benadrukt.