Coolen over China: Het Chinese YES!

De eerste maanden van mijn verblijf in China

– zo’n tien jaar geleden – waren geweldig. Door alle voorbereidende gesprekken die ik had gevoerd en boeken die ik had gelezen kon mij niks overkomen. Door ‘deskundigen’ was ik vooraf gewaarschuwd voor het Chinese YES, maar ik dacht dat dit in de praktijk wel zou meevallen. Ten slotte zijn er vele cliché verhalen, zonder enige onderbouwing en gebaseerd op ‘gevoel’ en dat moet je meestal met een korrel zout nemen, toch?

D

e eerste maanden waren dus een geweldig succes. Onze leveranciers zeiden altijd YES. Hierdoor hadden we toch echt superprijzen en de beste levertijden geregeld. Yes, yes, yes! Dat gaat wel heel gemakkelijk! Maar de wetenschap dat Chinezen strategen zijn en dat zij gezichtsverlies altijd willen voorkomen, zette mij toch aan het denken.

Tegenwoordig hoor ik nog regelmatig verhalen over contracten die zijn opgesteld en deals afgesloten. Meestal was het niet gemakkelijk want het zijn toch strategen, die Chinezen. Maar, het is eindelijk rond! Er zijn nog een paar kanttekeningen, maar dat is voor later. Het ging om de prijs en de levertijd en dat is binnen. Uiteindelijk blijkt dat het toch is misgegaan. Wat begon met een grote YES, werd uiteindelijke een dikke NO.

Het gevoel van de ‘deskundigen’ kon ik onderstrepen, maar het gevoel onderbouwen heeft me tijd gekost. Wat is de reden van het Chinese YES? Is het gezichtsverlies om geen nee te willen of durven te zeggen? Is er misschien geen Chinees woord voor nee? Interpreteren Chinezen het woord ja op een andere wijze? Of is het helemaal geen strategie, maar een onderschatte cultuur- en taalkwestie?

Inmiddels weet ik dat het antwoord op al deze vragen een onderbouwde JA is! Het Nederlandse ‘nee maar’ is ook een antwoord, MAAR is alleen geschikt in eigen land. Naarmate ik me meer ben gaan verdiepen in de cultuur – en de uiteindelijke onderbouwing van de Chinese YES – des te begrijpelijker en duidelijker de mogelijkheden en onmogelijkheden (ja en nee) zijn geworden.

Tien jaar later als ‘praktijk-deskundige’ kan ik het gevoel dus verklaren en onderbouwen waar de Chinese YES vandaan komt. Op de vraag hoe ik zo’n gesprek uiteenzet met als resultaat een duidelijke Nederlandse ja of nee te krijgen, is het antwoord een Chinese ja. Het gevoel is er wel, de onderbouwing nog niet, dus die moet je in twijfel trekken, toch?

YES…!

Ties Coolen

Email: tiescoolen@coolenchina.com
Linkedin: http://nl.linkedin.com/in/tiescoolen


Ties Coolen is ondernemer. Zijn bedrijf Coolen China (en Quality Control China) richt zich op het inkoopproces en kwaliteitsinspecties in China voor westerse ondernemers in diverse sectoren, van bouwmaterialen en diervoeding tot interieurartikelen en kleding. Iedere maand beschrijft hij voor FashionUnited wat hij de afgelopen 10 jaar zakelijk en privé heeft meegemaakt in China.