Coolen over China: Win-Win vs. Relatie-Relatie

Guanxi, u heeft er wellicht wel eens over gehoord, maar wat is het?

Guanxi is een van de belangrijkste onderdelen van de Chinese samenleving. Relaties, verbindingen, connecties daar draait het in de Chinese samenleving grotendeels om. Relaties moeten altijd in balans zijn, oftewel als ik jou help dan help jij mij en vice versa. Het lijkt soms omkoping, maar het heeft meer te maken met het geven van gunsten aan personen. Het heeft niets met geld te maken. Guanxi in China heb je nodig om vooruit te komen. Via relaties kom je verder dan via de geijkte wegen die wij gewend zijn.

Gunsten kun je niet opeisen of opvragen. Dit proces gaat gemoedelijk en gebeurt veelal vanzelf om anderen een dienst te bewijzen en dus bij die persoon ook in het “krijt” te staan, zodat die persoon in de toekomst ook een beroep op jou kan doen. Hier wordt heel voorzichtig mee omgegaan. Dit kan zelfs zover gaan dat er generaties overheen gaan voordat “deze rekening” wordt vereffend.

In het westen verlenen wij ook wel eens een gunst, echter deze wordt nog wel eens vergeten omdat het gevoel van plicht en besef minder sterk is dan in China. Guanxi is veel meer dan dat en erg krachtig. Er wordt rekening gehouden met gezichtsverlies, dus een gunst wordt niet direct gevraagd, maar door de gever ingevuld. Als je een onhaalbare gunst direct vraagt dan kan dit leiden tot gezichtsverlies; dit wordt altijd voorkomen.

Voor wat hoort wat, het moet in balans zijn, Yin en Yang. Een eenvoudig voorbeeld in China is het betalen van de rekening bij een etentje; dit gaat over en weer. In de praktijk is dit een bijzonder spel; wie betaalt de rekening? Het is haast “vechten” wie de eer krijgt om te mogen betalen. Wees niet te stellig met bijvoorbeeld het betalen van een rekening of het laten betalen van een rekening, dit kan leiden tot afstandelijkheid en gezichtsverlies. Je gevoel moet bepalen wie wel of niet betaalt.

Zakendiners in China zijn heel erg belangrijk, zo niet het belangrijkste. Het bereiken van een goede Guanxi is voor een westerling (buitenlander/buitenstaander) bijna onhaalbaar. Dit vergt veel tijd, energie en vooral oprechtheid dan wel eerlijke vriendschap.

Een Guanxi is uitermate handig en bijna noodzakelijk om te hebben. Een keerzijde is dat zakelijke (westerse) ambities hierdoor kunnen worden belemmerd. Door zakelijke (rationele) keuzes kunnen de zogeheten vriendschappen ook als een blad aan een boom omslaan. Voor mij persoonlijk was het meest bijzonder toen ik werd verwelkomd bij een Chinese familie in huis met andere familie en vrienden; een hele bijzondere ervaring die gesloten deuren opent.

De mix van westerse win-win en het Chinese relatie-relatie zou ideaal zijn.

Ties Coolen

Email: tiescoolen@coolenchina.com
Linkedin: http://nl.linkedin.com/in/tiescoolen


Ties Coolen is ondernemer. Zijn bedrijf Coolen China (en Quality Control China) richt zich op het inkoopproces en kwaliteitsinspecties in China voor westerse ondernemers in diverse sectoren, van bouwmaterialen en diervoeding tot interieurartikelen en kleding. Iedere maand beschrijft hij voor FashionUnited wat hij de afgelopen 10 jaar zakelijk en privé heeft meegemaakt in China.