Lost sales en afprijzingen in relatie tot ketensamenwerking en EDI

20% lost sales en 15% mark downs per jaar te veel. Voor de modebranche in Nederland komt dat neer op een gederfde omzet van 3 miljard euro aan lost sales plus 2 miljard euro aan onnodige afprijzingen. En dat omdat retailer en brandowner nog niet goed samenwerken in de keten. Hiermee laten we een omzet van 5 miljard op een potentieel van 20 miljard euro onbenut. Aldus de schrikbarende conclusie uit het 'Fashion Mirror' onderzoek van IG&H van deze zomer.


Nog veel te vaak zien we dat merken en retailers hoofdzakelijk voor zichzelf werken en daardoor niet in staat zijn de vloerproductiviteit gezamenlijk te verhogen. Het beter samenwerken in de eigen waardeketen biedt enorm omzetpotentieel voor de partijen die de kansen zullen grijpen.

'Samenwerking multibrand retailer en merk nodig' kopt RetailNews op 23 november 2012. Volgens dat artikel hebben de winkels het momenteel moeilijk doordat hun oude businessmodel niet meer aansluit op de huidige tijd. De kracht van de multibrand winkel was altijd dat er verschillende merken vergeleken konden worden, stelt het onderzoek. Maar het oriëntatieproces van de klant is naar online verschoven doordat daar een breder assortiment en grotere voorraad wordt aangeboden. Brand owners moeten de retailer helpen ook de groeiende groep cross channel kopers te kunnen blijven bedienen.

Een mooi voorbeeld van innovatie in de keten vormen de iPad-zuilen die merken als PME en State of Art aan retailers als bijvoorbeeld Van Westen en Bastiaansen Modestad beschikbaar stellen. Als een artikel in een bepaalde kleur en (lengte)maat niet op voorraad is kan via deze zuilen in de winkel, de barcode ingescand worden en toont de App direct de beschikbare voorraad bij de leverancier. De consument kan ter plekke de deal sluiten, afrekenen aan de kassa en het artikel naar keuze afhalen in de winkel of gratis thuisbezorgd krijgen. De fullfilment geschiedt geheel door het merk, met rechtstreekse verzending naar de consument, maar wel met gebruikmaking van het logo van de multibrand retailer. Hiermee wordt heel direct lost sales voorkomen en dus extra omzet en marge voor zowel retailer als leverancier gerealiseerd. Ketensamenwerken pur sang.

Ander voorbeeld: door het instellen van een minimum en maximum voorraadbehoefte op artikel, kleur, maat-niveau, kan lost sales van standaardartikelen gereduceerd worden. Het systeem genereert dan automatisch nabestel-orders via EDI. De retailer kan het niet vergeten en de leverancier hoeft de order niet meer in te voeren.

Het in de whitepaper Change in Fashion besproken Vendor Managed Inventory (VMI) model biedt een manier waarmee de brandowner mee kan sturen op de winkelvloer van de multibrand retailer. Via EDI heeft hij inzicht op de ontwikkelingen op de winkelvloer en stuurt het merk de merchandise aan, waardoor hij de levering af kan stemmen op het feitelijk consumentengedrag en daarmee lost sales, maar vooral de afprijzingen terug kan dringen. Mooie voorbeelden hiervan zijn onder meer Garcia, Frans Muller, Opus, YaYa en Sinner.

Het oude proces van 100% voororderen is niet toekomstbestendig. Het roer moet om. Ketensamenwerking middels EDI is noodzaak. Om echt samen te kunnen werken moet je als merk en retailer een gezamenlijk belang creëren en informatie delen. Daartoe moet je dezelfde taal spreken en de datastromen aan elkaar koppelen. Het gestructureerd verwerken en analyseren van doorverkoopcijfers is daarbij key. EDI (Electronic Data Interchange) is benodigd om die data met meerdere partners in de keten, gestructureerd en automatisch uit te kunnen wisselen.

Laten we het als branche gewoon gebeuren dat er jaarlijks 5 miljard euro aan gederfde omzet wegvloeit of gaan we nu echt gestructureerd samenwerken? Gelukkig zijn er al vele mooie bedrijven (waaronder genoemde klanten) die een voorbeeldfunctie vervullen.