Arthur Hoffman, directeur Colect: "Een jaar geleden waren virtuele orders nog ondenkbaar. Nu zijn ze van levensbelang"

De branche is ingrijpend aan het veranderen, en de coronacrisis heeft dat alleen nog maar onderstreept en versneld. Bedrijven die zich willen wapenen voor de toekomst, kunnen eigenlijk niet meer zonder digitale oplossingen en moeten oude processen ter discussie stellen. FashionUnited sprak met Arthur Hoffman, directeur van Colect, over de vraag wat merken nu moeten doen om zichzelf klaar te maken voor de toekomst.

Wie zijn de winnaars en verliezers van de coronacrisis?

Wat de coronacrisis betreft zijn er zowel bij merken als bij retailers duidelijke winnaars en verliezers. We zien dat de grotere bedrijven de middelen hebben om door de crisis heen te komen, terwijl de kleinere hard moeten knokken. Wie al vergevorderd was met digitalisering, heeft zijn voorsprong kunnen uitbouwen. Ook wat categorieën betreft, zijn er duidelijke winnaars en verliezers. Casualwear doet het goed. Outdoor- en sportkleding doet het goed. Lingerie is stabiel. Bij formele of feestelijke kleding en sommige sportartikelen is er veel omzet weggevallen, hopelijk tijdelijk. Consumenten geven alles bij elkaar minder uit, omdat er minder aanleidingen zijn om iets nets aan te trekken. De Zalando's en Amazons van deze wereld groeien enorm. Alle anderen hebben de boodschap gehad dat er iets moet gebeuren.

Hoe is de houding ten opzichte van virtuele orders veranderd?

In januari vorig jaar hebben we op de beurs in Amsterdam 216 deelnemers, merken en standhouders gevraagd hoe belangrijk zij het vonden om hun collectie op afstand of virtueel te kunnen verkopen. Dat bleek bij de meesten heel weinig prioriteit te hebben. Een jaar geleden vond de branche virtuele verkooptools dus over het algemeen niet heel erg belangrijk, om uiteenlopende redenen. Ze hoefden hun collecties niet virtueel te verkopen, en mode is een heel fysiek product. Je wil het voelen, aanraken en ruiken. Met COVID zijn de zaken natuurlijk enorm veranderd. Merken en inkopers kunnen niet meer reizen en er waren bijna geen fysieke beurzen meer. Opeens werden virtuele orders een must om te overleven.

Hoe helpen jullie tools de merken om hun collecties digitaal te verkopen?

De hele wereld moest opeens online gaan werken met nieuwe tools en nieuwe middelen. Ze moesten collecties presenteren, virtuele bestellingen en retouren verwerken, en zich over het algemeen instellen op meer zelfbediening voor klanten. Wij hebben onze klanten tools laten zien waarmee ze hun collecties virtueel kunnen verkopen, hun verhaal vertellen, lookbooks samenstellen en de collectie laten zien aan inkopers. We hebben het presenteren, samenstellen en aanpassen van collecties zo makkelijk mogelijk gemaakt.

Zonder fysieke interactie moesten partijen nieuwe manieren bedenken om betalingsvoorwaarden af te spreken. We hebben daarvoor digitale handtekeningen geïntegreerd in de vorm van DocuSign, een tool die e-handtekeningen certificeert. We hebben retourenmodules geïntegreerd zodat retailers die iets willen terugsturen daar samen met het merk een flexibele oplossing voor kunnen vinden. Een merk kan bijvoorbeeld ruiltransacties toestaan waarbij de retailer artikelen kan teruggeven in ruil voor iets anders dat volgens hem of haar beter verkoopt. We hebben een ruilmodule met ingebouwde kennis voor de retailer over wat er geruild kan worden. En er zijn nog veel meer van dit soort functies in ons portfolio. We hebben oplossingen voor bijna elke uitdaging in het digitale verkoopproces.

Waarom is dit het beste moment om jullie tools te integreren?

Veel merken zeggen dat ze niet de mindspace of de middelen hebben om juist nu, tijdens een crisis, nieuwe tools te integreren, omdat ze financieel moeten knokken of omdat hun medewerkers niet op kantoor zijn. Dat begrijp ik. Maar dit is wel het moment om je bedrijf toekomstbestendig te maken. Als de beurzen weer aantrekken, zal dat een extra versnelling van de handel met zich meebrengen. De merken gaan hun klanten zeker weer zien op de beursstands, maar de digitale verkooptools gaan niet meer weg. Daarom is dit het beste moment om kennis te maken met Colect.io.

Wat betekent digitaal bestellen voor het aantal banen in de branche?

Veel merken en retailers hebben een deel van hun medewerkers moeten ontslaan. Diverse merken hebben ons verteld dat ze tijdens de crisis soms 20 tot 25 procent van hun medewerkers moesten ontslaan, wat natuurlijk pijn doet. Omdat de fysieke winkels dicht moesten, zaten en zitten merken en retailers in de overlevingsstand. Sommige van die banen komen weer terug, omdat we nog steeds mensen nodig hebben voor de persoonlijke relaties en voor het creatieve aspect van het werk.

Maar de backoffice voor de communicatie met retailers kan en zal in de toekomst kleiner zijn, omdat inkopers de tools zelf kunnen bedienen. Inkopers kunnen inloggen, zien wat ze besteld hebben en alle foto's downloaden. Ze kunnen zelf een linesheet of brochure maken en deze exporteren naar een gestructureerd bestand dat ze dan weer kunnen uploaden naar hun winkelsysteem. Dat was er voorheen allemaal niet.

Nu we het toch over verschuivingen op de banenmarkt hebben: heeft u zelf nieuwe mensen aangenomen?

Ja, we hebben ons team afgelopen jaar verdubbeld en zijn met meer dan 30 procent gegroeid. We hebben veel nieuwe klanten gekregen die hebben ingezien dat wij hen konden helpen om beter door de crisis heen te komen.

Veel bedrijven zien dat uw tools hen financieel kunnen helpen.

Ja, met virtuele tools worden de kosten voor de communicatie met klanten veel lager. Merken kunnen in één keer hun kosten voor gedrukte catalogi en samples verlagen, hun wereldwijde voetafdruk vergroten en hun ecologische voetafdruk verkleinen. We zitten in een branche met creatieve mensen. Die willen bij elkaar komen en met elkaar praten. Ze willen uit eten gaan en contacten leggen. Maar dat kost ook veel tijd en geld.

Tijdens de crisis is dat allemaal heel efficiënt gegaan. Je had een telefoongesprek van een uur, deed heel even wat smalltalk en daarna kwam je ter zake. Dat heeft enorm veel efficiëntie opgeleverd en dat heeft de financiële afdelingen van veel merken wakkergeschud. Ze zien hoeveel lager de kosten voor dit proces kunnen zijn. Natuurlijk willen ze een deel van die nieuwe kostenefficiëntie behouden, want de oude manier was te duur.

Zijn merken bang dat ze de verbinding met mensen kwijtraken?

Niet alles hoeft straks virtueel en digitaal gedaan te worden. Ik denk dat bezoeken en face-to-face-gesprekken zullen terugkomen, maar misschien wel gesegmenteerder. Merken zullen hun belangrijkste klanten nog steeds uitnodigen in hun showroom en hun collectie digitaal presenteren, aangevuld met een selectie fysieke samples. Ze zullen van het inkoopproces zeker weer iets moois maken en klanten weer uitnodigen voor een goed gesprek met goed eten. Maar ze hoeven niet al hun klanten uit te nodigen, of misschien maar één keer per jaar in plaats van twee.

Zal het retaillandschap na de crisis weer herstellen?

Ik denk dat het retaillandschap tot op zekere hoogte zal herstellen. Retailers zullen nog steeds een belangrijke rol spelen, maar er zullen wel minder winkels zijn. Wie het overleeft, zal kiezen voor een experience. Die winkels zijn er om het merk te beleven. Mensen zullen offline winkelen gaan zien als sociale gebeurtenis. Het plezier om weer de deur uit te gaan zal terugkomen. Maar digitaal heeft wel marktaandeel gewonnen en dat zal ook zo blijven.

Daarom moeten winkeliers en merken kiezen voor een omnichannel-aanpak. In de toekomst zal het geen rol spelen of je online of offline koopt, want de prijs zal overal hetzelfde zijn. Je kunt iets in de winkel kopen en het laten bezorgen, of online kopen en het in de winkel afhalen. Het enige wat het verschil zal maken, is de beleving.

Over Colect

Colect is een technologiebedrijf dat digitale verkoopoplossingen aanbiedt voor merken in de segmenten mode, schoenen, sportkleding, body fashion en accessoires. Wereldwijd maken meer dan 400 merken en 90.000 gebruikers dagelijks gebruik van de mobiele en webbased apps van Colect. Met deze apps kunnen ze hun klanten inspireren met een meeslepende merkpresentatie en kunnen ze het verhaal vertellen achter hun collecties met behulp van virtuele lookbooks, campagnevideo's en andere multimedia-assets.
Colect vervangt fysieke samples door virtuele, met productfoto's op hoge resoluties, 3D-assets en interactieve modelvideo's. Via deze storytelling draagt het bij aan een naadloos ordertraject. Zo kunnen merken hun omzet verhogen, de time-to-market verkorten en de kwaliteit van opdrachten verbeteren, doordat er in real-time inzicht is in opdrachten, live-verkoopgegevens en toekomstige trends.

De belangrijkste producten van Colect:

B2B Sales App: een iPad-app voor verkoopafdelingen met alle collectiefoto's, voorraden en prijzen die het mogelijk maakt om naadloos orders samen te stellen, zowel online als offline.

B2B-webshop: een webshop voor verkoopafdelingen én hun klanten (retailers, distributeurs en importeurs) waarmee klanten collecties of losse artikelen kunnen voor- en nabestellen.

Virtuele showroom: de nieuwste webbased innovatie, bestaande uit een lookbook, collectiepanelen en 360 gradenfoto's en -video's; onderdeel van de B2B-oplossing voor het presenteren van collecties.

Digitale showroom: een moderne manier om producten te presenteren en orders te plaatsen, met meerdere, volledig aanpasbare flatscreen-tv's die worden aangestuurd via een eenvoudige en intuïtieve iPad-app.

In-store-oplossing: een Endless Aisle-oplossing voor de retail die een omnichannel-winkelervaring mogelijk maakt, zowel voor consumenten als voor het winkelpersoneel.

www.colect.io