Pierre-Louis Lacoste, medeoprichter van Ankorstore: “We willen het concept wholesale opnieuw uitvinden”

Het Franse Ankorstore is nog geen twee jaar oud, maar bezig aan een snelle opmars in Europa. Ankorstore, in 2019 opgericht door vier doorgewinterde detailhandelveteranen, is een online B2B-platform dat merken verbindt aan retailers van over het hele continent. Het bedrijf wil voorzien in een breed aanbod van merken, en zorgen dat merken en retailers flexibeler en zorgelozer kunnen samenwerken. Een geslaagd recept, zo blijkt, want onlangs haalde het bedrijf circa 102 miljoen dollar binnen in een investeringsronde geleid door Tiger Global en Bain Capital Ventures. Ook opende onlangs een eerste kantoor in Nederland.

FashionUnited spreekt met Pierre-Louis Lacoste, medeoprichter van Ankorstore. Voor hij het bedrijf begon had Lacoste al vele kanten van de industrie gezien: hij was een tijd lang eigenaar van zijn eigen multibrand-winkel, werkte als vice-president bij activewear-merk Lolë en vervulde de rol van Country Manager bij online makersmarktplaats Etsy. Binnen Etsy werkte hij ook aan het project Etsy Wholesale. Het project werd uiteindelijk geannuleerd. “Dat heb ik altijd als een gemiste kans gezien,” aldus Lacoste, “al had ik zelf misschien een paar dingen anders gedaan.”

Lacoste besloot daarop zijn eigen pad te kiezen, en sloeg de handen ineen met Nicholas D’Audiffret en Nicolas Cohen, oprichters van online platform A Little Market, en Mathieu Alengrin, Head of Engineering bij Vestiaire Collective. Samen creëerden ze Ankorstore.

Zou je iets meer kunnen vertellen over het idee achter Ankorstore?

“Vroeger had ik mijn eigen multibrand-winkel met meerdere merken. Ik weet uit ervaring hoe moeilijk het is voor retailers om de juiste merken in je winkel te krijgen. Wanneer het je eindelijk lukt een connectie te leggen met een merk, is het moeilijk om tot een overeenkomst te komen die werkt voor beide partijen. Het kost tijd, en er rust een zware last op de schouders van retailers. Bovendien is er de concurrentie van de online massamarkt. Het idee achter Ankorstore was om meer gelijkheid te creëren op het speelveld en wholesale opnieuw uit te vinden, zowel voor retailers als voor merken.”

“In augustus 2019 sloten de eerste merken zich bij ons aan. Vanaf dat moment ging het snel. Tegenwoordig maken zo’n honderdduizend retailers en negenduizend merken uit 23 verschillende landen gebruik van het platform. We zijn actief in heel Europa, met Frankrijk, het VK, Duitsland, Nederland en de Scandinavische landen, met name Zweden, als belangrijkste markten.”

Hoe werkt Ankorstore precies?

“Als retailer is het anno nu een uitdaging om de juiste merken te bereiken. Je weet niet altijd precies waar je ze kunt vinden en als het je lukt om een merk te vinden dat je bevalt, dan moet je in zee gaan met een hoge minimale bestelwaarde van rond de duizend euro. Die moet je vooraf betalen en zes maanden van tevoren verzenden. Aan de kant van merken doen zich dezelfde problemen voor. Het is moeilijk om je als merk te ontwikkelen, lokaal of internationaal, en om nieuwe klanten te vinden. Meestal gaat alle aandacht naar de hoofdafnemer, want daar komt het grootste deel van je inkomen vandaan. Dan kan het gebeuren dat de kleinere afnemers een beetje verwaarloosd worden.”

“Bij Ankorstore verbinden we allereerst retailers met merken. Tegen de merken zeggen we: 'Oké merk, je sluit je aan bij Ankorstore, en dat betekent een nieuwe manier van omgaan met retailers. De minimale bestelwaarde is nu honderd euro - geen duizend, of tweeduizend. Maar je hoeft geen verzendkosten te betalen, want die storten wij naar je terug. Bovendien hoeft je je geen zorgen te maken over wanneer je door de winkelier wordt betaald, want wij betalen je vooraf.'”

"Tegen de retailers zeggen we: 'Kijk, hier is een stapel geweldige merken. We werken alleen met de allerbeste makers die ook nog wholesale-potentieel hebben. Kies alle merken die je wilt. De minimale bestelwaarde is slechts honderd euro. Verzending is gratis tot driehonderd euro. De levering is meestal binnen 48 uur en duurt nooit langer dan tien dagen, dus je kunt flexibel zijn en vaker opnieuw bestellen. Bovendien heb je dertig tot zestig dagen om je bestelling te betalen. Uiteindelijk betekent dit alles dat je je kunt concentreren op de dingen die er echt toe doen: je bestsellers bijvoorbeeld, of wat het ook is waar je tijd aan wilt besteden.'”

Het terugstorten van verzendkosten, merken vooruitbetalen - dat klinkt als een flinke investering. Hoe werkt jullie businessmodel?

“Merken betalen ons een commissie van twintig procent over elke eerste bestelling bij een nieuwe retailer via Ankorstore. Als er nabestellingen komen van dezelfde retailer, is de commissie daarover tien procent. Wat de vooruitbetalingen betreft, die zijn altijd een bepaald percentage van de totale bestelling. Deze worden niet met ons werkkapitaal betaald, maar door een derde partij geregeld. De verzendkosten worden ook berekend als een percentage van de totale bestelling. Voor verzending werken we samen met UPS, dat werkt heel goed.”

“Wat er uiteindelijk gebeurt, is dat een retailer die naar het platform komt een mooi merk ziet, dan nog een, en dan nog een. Het businessmodel is dus incrementeel.”

Hoe werkt Ankorstore voor mode in het bijzonder?

“Ik heb in de modebranche gewerkt en ken de pijn en de inspanningen die van beide kanten nodig zijn om de zaken op gang te krijgen. Als merk moet je lang van tevoren, bijna twee jaar, aan een nieuwe collectie beginnen. Deze moet je twaalf maanden van tevoren verkopen, terwijl je niet eens zeker weet of alles zal gaan zoals je had gehoopt, dus je zorgt altijd voor twintig tot dertig procent meer voorraad dan er waarschijnlijk zal worden verkocht. Plotselinge bijbestellingen, voorraad die overblijft... Alles is zo ingewikkeld. Hetzelfde geldt voor winkeliers. Dat je in januari al moet bestellen voor januari volgend jaar, terwijl je nog niet eens weet hoe je zomer gaat lopen… Het is één grote kopzorg.”

“Bij Ankorstore hebben we successen geboekt in de mode, maar het is ook waar we de meeste moeite hebben gehad om uit te breiden. Binnen de mode is het niet zo eenvoudig om de minimale bestelwaarde te verlagen, omdat merken het geld nodig hebben om aan hun volgende collectie te kunnen blijven werken. Mode werkt in dat opzicht anders dan bijvoorbeeld de woon- en interieursector.”

“Sinds de komst van de pandemie worden geldstromen en voorraden strenger beheerd. Ik heb een sterk voorgevoel dat het verkorten van de productietijd, tot drie maanden of zo, in de nabije toekomst cruciaal zal zijn. Dat, of merken moeten het aandeel carry-over items (minder trendgevoelige items die in elk seizoen kunnen worden verkocht, red.) in hun collecties vergroten en werken aan een relatie met retailers die begint met het verkopen van carry-over, omdat ze weten dat deze items het goed zullen doen. Daarnaast kunnen ze dan nog wat andere items uitkiezen. Zo kan een gezonde werkrelatie tot stand komen, ook op het gebied van cashflow.”

“Dit alles zal ook helpen om de hoeveelheid ruimte die nodig is voor voorraad terug te dringen. Het aantal vierkante meters dat tegenwoordig aan stockrooms wordt besteed... Wat een verspilling. Er gaat ontzettend veel geld verloren omdat retailers twintig procent van hun vloeroppervlak moeten gebruiken voor voorraad. Dat is dan weer een gevolg van het ver van tevoren moeten bestellen. De formule klopt gewoon niet. Wij adviseren retailers om hun magazijnen te verkleinen en vaker te bestellen. We leveren de producten binnen 48 tot 72 uur af. Retailers hebben minder opslagruimte en meer schappen nodig. Een winkel is een plek om te verkopen, niet om te bewaren.”

Wat onderscheidt Ankorstore van andere B2B-marktplaatsen?

“Een aantal dingen, maar de belangrijkste factor is ons DNA. We zijn zo snel gegroeid omdat we onze retailers kennen, dankzij onze achtergrond in het vakgebeid. Als we naar een winkel komen en Ankorstore proberen uit te leggen aan een winkelier, kijken ze ons aan en zeggen: ‘Je kent mijn winkel toch niet echt, en mijn dagelijks leven is veel ingewikkelder dan je zou denken'. Dan antwoorden wij: ‘Nou, eigenlijk weten we er alles van - we hebben ooit precies hetzelfde gedaan als jij'. Op die manier lukt het ons om op korte termijn passende service te bieden aan mensen. Hetzelfde geldt voor distributeurs. Ik heb met distributeurs uit heel Europa gewerkt, ik ken hun bedrijfsmodel, ik ken hun worstelingen. Ik weet hoe ik met ze moet communiceren. We spreken hun taal.”

Kom je, met zo veel ervaring op zak, nog wel eens voor verrassingen te staan?

“Aanvankelijk gingen we ervan uit dat we een tech- en productgedreven bedrijf zouden worden. Maar we realiseren ons steeds meer dat dat niet helemaal het geval is. De wereld zal nooit volledig gedigitaliseerd zijn. Mensen hebben behoefte aan interactie. Vooral retailers zijn er dol op. Als je vandaag de dag naar een beurs gaat, ga je niet om linea recta grote bestellingen te plaatsen. Je gaat vooral om mensen te ontmoeten. Dat is nodig, en het is natuurlijk leuk. We merken dus steeds vaker hoe belangrijk deze interacties zijn. We zien echter ook dat er binnen deze interacties ruimte is voor verbetering. Retailers en merken zouden niet met elkaar moeten hoeven strijden om prijzen of aantallen. In plaats daarvan zouden ze bijvoorbeeld moeten bespreken hoe ze een merk het best kunnen positioneren. Dat is een gezondere vorm van interactie.”

“We leren veel van agenten en digitale beurzen, als het gaat om vragen als: hoe kunnen we die interacties vormgeven? Maar ook, hoe kan Ankorstore zelf persoonlijker zijn? We willen dat elke retailer waarmee we werken weet dat Ankorstore geen machine is, maar dat er een persoon zit achter elk aspect van bedrijf. Klantondersteuning is bijvoorbeeld enorm belangrijk. Mensen moeten weten dat er iemand is die hen kan helpen hun problemen op te lossen.”

Over naar de actualiteit: Ankorstore heeft onlangs een kantoor in Nederland geopend. Wat betekent dat voor Ankorstore?

“Nederland, en de rest van de Benelux, zijn altijd sterke markten geweest voor Ankorstore. Vanaf het eerste begin. Toen we een paar maanden geleden besloten om onze organisatie te decentraliseren en kantoren te openen in andere landen, waren de Benelux - en Nederland in het bijzonder - een logische stap. Er is een prachtig aanbod van merken, en met name Amsterdam is een voorloper op het gebied van trends. Een kantoor in Nederland betekent voor ons dat we dichter op de markt zitten en lokale kennis en ervaring kunnen opdoen. Dat helpt ook om die markt verder uit te bouwen. Momenteel zijn er tussen de zeven en tien mensen werkzaam op het kantoor. Als alles goed gaat, moeten dat er tegen het einde van het jaar vijftig zijn. Dat is min of meer op hetzelfde niveau als in Frankrijk, Groot-Brittannië en Duitsland.”

Recentelijk haalden jullie 102 miljoen dollar aan financiering binnen, naar verluidt om te investeren in IT en marketing. Kun je iets meer vertellen over de plannen?

“Eigenlijk gaat het over meer dan IT en marketing alleen. Deze financiering stelt ons echt in staat om diep in de verschillende markten te duiken. Wat betreft IT, of technologie in het algemeen, die is bij ons grotendeels gecentraliseerd, en natuurlijk hebben we veel mensen nodig om alles draaiende te houden - maar we hebben ook mensen ‘op locatie’ nodig binnen onze verschillende markten. Met deze financiering zullen we voor het einde van het jaar van tien naar vijftig mensen kunnen gaan op ons kantoor in Nederland. De investeringen zijn echt bedoeld om onze geografische ontwikkeling voort te zetten en vervolgens onze technische en productteams te versterken.”

Kijken jullie nog naar andere markten?

“We zijn nu in totaal in 23 markten actief. Ons doel is om het best te presteren in de kernmarkten die ik noemde, en tegelijkertijd andere markten niet te vergeten, zoals Spanje en Italië. We krijgen sterke signalen dat het platform daar heel goed zou kunnen werken, dus we lanceren het in die landen en we doen er nieuwe kennis op. Maar het is erg belangrijk voor ons om ons te concentreren op wat er het meest toe doet, en op dit moment zijn dat onze kernmarkten. Dus negentig procent van onze inspanningen gaan daar naartoe. De kennis die we ondertussen in andere landen opdoen, zal ons in de toekomst helpen om de juiste prioriteiten te stellen.”

Zijn er uitbreidingsplannen buiten Europa?

"Nee. We hebben het natuurlijk altijd over uitbreiding, maar het er is geen sprake van plannen, want we hebben zo veel te doen in Europa. We moeten ervoor zorgen dat we Europa eerst onder de knie hebben. Als dat zo is, praten we wel weer over de volgende stap.”

Wat zijn jullie doelen voor de toekomst?

“Toen we Ankorstore lanceerden, wilden we nooit simpelweg een oplossing zijn voor een probleem, of bestaande tools opnieuw uitvinden. We wilden een katalysator zijn binnen het veld en nieuwe dingen uitvinden om deze industrie beter te laten werken. In de nabije toekomst willen we de mensen horen zeggen: als je met wholesale wilt starten, ga dan naar Ankorstore. Omdat zij het begrijpen, ze snappen het, van begin tot het eind. Ik wil dat mensen zoals mijn moeder, die ook een winkel heeft, gebruik maken van Ankorstore. Ik wil dat ze meer tijd kan besteden aan de dingen die ze leuk vindt, in plaats van aan de dingen die ze niet zou moeten hoeven doen.”

“Retailers zijn gepassioneerde mensen. Ze starten hun bedrijf omdat ze iets willen veranderen, omdat ze een beleving willen creëren. Covid heeft de wereld veel gebracht, waaronder het besef dat we onafhankelijke retailers moeten ondersteunen. Het is zo leuk om daar te winkelen, vooral vanwege de ervaring die je meekrijgt. Wil je maakt-niet-uit-wat bestellen? Ga naar Amazon en alles wordt geregeld. Wil je iets speciaals kopen, bij een retailer die jou al sinds jaar en dag kent en die precies weet waar je naar op zoek bent? Ga naar een onafhankelijke winkel, want dat gaat Amazon je niet bieden. Alleen een retailer kan die emotie creëren. En dat willen we faciliteren.”

“Onze droom is dat retailers kunnen gedijen en niet hoeven te strijden tegen de massaketens. De naam Ankorstore komt van anchor store, normaal gesproken een dominante winkel in een druk winkelgebied, een winkel als een lege doos, zonder filosofie of DNA. Maar als de volgende anchor stores die kleinere retailers zijn, dan is onze missie geslaagd.”