Uw groothandelsmodemerk direct aan de consument aanbieden

De overstap van business-to-business (B2B) naar direct-to-consumer (DTC) is geen gemakkelijke beslissing voor groothandelaars, en modemerken zijn hierop geen uitzondering. Een DTC-strategie kan een uitdaging zijn, omdat u misschien niet gewend bent rechtstreeks met consumenten te werken of omdat u bang bent uw relaties met distributeurs te schaden.

Aangezien deskundigen echter voorspellen dat er steeds meer fysieke winkels zullen sluiten, is de tijd nog nooit zo rijp geweest om de sprong te wagen naar online DTC-verkoop — vooral in Europa, waar DTC nog meer ingang heeft gevonden dan in de VS, met succesvolle DTC-merken als Happy Socks en Glossier.

Maar wat betekent het implementeren van een DTC-strategie precies voor uw bedrijf?

Wat zijn de voordelen van het investeren in een DTC-website?

Naast het creëren van een extra inkomstenbron — wat op zich al een groot pluspunt is - heeft u met een DTC-website de mogelijkheid om nog meer potentiële klanten te bereiken die uw producten willen kopen. Dus in plaats van het risico te lopen de verkoop te verliezen omdat de klant niet online kan bestellen, kan hij/zij met een DTC-e-commercewinkel direct kopen.

Door DTC te verkopen krijgt u tevens controle over het hele consumententraject, vanaf het moment dat iemand op uw website belandt totdat het product wordt afgeleverd — en ook daarna. U kunt klantgerichte ervaringen creëren op uw website, zoals het aanbevelen van producten op basis van recent bekeken items. U kunt bijvoorbeeld ook na aankoop e-mails sturen om feedback van klanten te verzamelen of educatieve tips te geven over hoe men uw producten het beste kan gebruiken.

De meeste gegevens die fabrikanten ontvangen, worden gefilterd door detailhandelaars en hebben vooral betrekking op transacties. Wanneer u echter rechtstreeks aan consumenten verkoopt, kunt u zelf direct een breed scala aan gegevens over hun gedrag verzamelen.

Door de transactiegegevens van modewinkels te combineren met de gegevens van uw eigen website, krijgt u een beter inzicht in uw klanten, wat u kunt gebruiken om strategische zakelijke beslissingen te nemen over alles van productontwikkeling tot prijsstelling.

Vier tips om een uitstekende DTC-e-commercestrategie op te zetten en uit te voeren

1. Zorg voor minder kanaalconflicten met detailhandelaren

Het laatste wat u als modefabrikant wilt, is conflicten creëren met uw partners in de detailhandel. Door zich te richten op kanaaleffectiviteit (in plaats van kanaalconflict) kunt u de hele waardeketen rond de klant harmoniseren en realtimegegevens, zowel direct als van derden, combineren om de ervaring van de consument te verrijken.

• Bied verschillende producten aan op uw e-commercesite

Niet elk product dat u vervaardigt komt in de winkels van uw retailpartners terecht. Misschien is een bepaald artikel niet zo populair bij hun klanten, of ze hebben er gewoon geen ruimte voor. Wat de reden ook is, dit is een kans om uw productstrategie voor uw DTC-website te bepalen. U kunt bijvoorbeeld een bestaand product een nieuwe naam geven en het exclusief op uw site verkopen, of diverse artikelen bundelen in een pakket op maat dat alleen u aanbiedt.

Zorg er in ieder geval voor dat de producten die u op uw website verkoopt toegevoegde waarde bieden voor uw klanten. Zo kunt u uw online winkel onderscheiden van uw detailhandelpartners en klanten verleiden om rechtstreeks bij u te winkelen.

• Maak reclame voor de fysieke winkels van uw detailhandelaren

Door dit te doen, verkoopt u het product én houdt u uw partners tevreden, aangezien deze meer zichtbaarheid op uw website krijgen. Zo blijft u de distributeurs ondersteunen die zo belangrijk zijn voor uw bedrijf.

2. Integreer klantvriendelijke technologie

Voor uw DTC-website heeft u technologie nodig die het verkopen aan klanten vergemakkelijkt, en u moet deze nieuwe systemen integreren met uw bestaande technologie.

• Selecteer een e-commerceplatform voor zowel B2B als DTC

Als uw B2B-zaken offline worden afgehandeld, heeft u een e-commerceplatform nodig om te beginnen met het verkopen aan consumenten. Als u daarentegen al B2B online verkoopt, overweeg dan om uw B2B- en DTC-kanalen op hetzelfde platform te beheren, zoals op BigCommerce. Met één platform om al uw voorraden en activiteiten te beheren wordt de dagelijkse gang van zaken een stuk eenvoudiger. En dankzij de ruime keuze aan API's en partneroplossingen — zoals betalings- en verzendopties — kunt u uw website nog steeds afstemmen op al uw verschillende doelgroepen.

• Stel meerdere, handige betalingsopties in

Net als uw B2B-klanten verwachten uw DTC-klanten dat u meerdere betalingsopties aanbiedt. Traditionele B2B-betalingsmethoden, zoals facturen, hebben echter niet de voorkeur van DTC-klanten.

Selecteer voor uw DTC-website een betalingsdienstaanbieder (PSP) die credit- en debitcards accepteert, maar ook alternatieve betalingsmethoden zoals Apple Pay. Bovendien worden oplossingen om nu te kopen en later te betalen, zoals Klarna en Laybuy, steeds populairder bij consumenten, en kunnen ze de verkoop op uw website drastisch verhogen.

• Werk voor integraties samen met een ervaren partner

Het kan een hele klus zijn om te weten waar u moet beginnen. Daarom is het belangrijk om een ervaren digitale partner te vinden met een indrukwekkende staat van dienst. Volgens Max Kissick-Jones, VP partnerschappen en commerce bij BORN Group, is het bij het opstellen van uw plan belangrijk om 'een iPaaS-oplossing te hebben om verschillende gegevensbronnen en de belangrijkste systemen met elkaar te verbinden'. Dit zal u tijd en middelen besparen bij het implementeren van een nieuw e-commerceplatform.

3. Ontwikkel een marketingstrategie voor uw online winkel

In het traditionele model hoeven producenten hun producten niet zelf onder de aandacht te brengen. Dat is een van de grootste voordelen van samenwerken met detailhandelaren en distributeurs: zij nemen het meeste marketingwerk voor hun rekening. Hieronder volgen een aantal ideeën en trends die kunnen helpen om klanten naar uw online winkel te krijgen.

• Vertel uw unieke merkverhaal

Elk merk heeft een eigen verhaal. Bij het bouwen van een DTC-website speelt uw verhaal een belangrijke rol om een band met uw klanten op te bouwen, zeker als uw positie in de markt nog niet zo sterk is als die van uw concurrenten. Door uw unieke verhaal en uw bedrijfswaarden met elkaar te verweven, creëert u een overtuigende merkbelofte die consumenten kan overhalen om rechtstreeks bij uw online winkel te kopen.

• Maak content die klanten aanspreekt en informeert

Zorg dat uw DTC-contentmarketingplan verschillende soorten content bevat om klanten over uw producten te informeren. Aarzel niet om uw inhoud te diversifiëren met video's, blogs of berichten op social media die uw producten onder de aandacht brengen en uw klanten helpen om zich te identificeren en een behoefte in hun eigen leven te herkennen.

• Adverteren op social media-kanalen

Content is maar één stukje van de puzzel. En in combinatie met een robuuste SEO-strategie is het een uitstekende langetermijnoplossing om uw DTC-kanaal in de markt te zetten. Maar om meteen bezoekers naar uw website te krijgen, zult u de kracht van social media moeten inzetten.

Een andere groeiende trend is het werken met influencers. Zij fungeren als een betrouwbare bron en delen oprechte meningen en informatie over verschillende onderwerpen, producten en diensten met hun volgers op social media.

4. Beheer klantverwachtingen op het gebied van orderverwerking

Om uw DTC-initiatief van de grond te krijgen, moet u ook een plan hebben voor wat er na de verkoop gebeurt.

• Fulfilment en klantenservice uitbesteden

Voornamelijk dankzij de hogere verwachtingen die Amazon in de loop der jaren heeft gecreëerd, willen klanten dat hun bestellingen snel worden verwerkt en verzonden. Maar producenten beschikken meestal niet over de infrastructuur om aan die verwachtingen te voldoen.

Als u niet over de middelen of ruimte beschikt om bestellingen intern te verwerken, kunt u dit uitbesteden aan een externe logistieke dienstverlener. Deze 3PL's zullen alle logistieke aspecten afhandelen, zoals de ontvangst van uw voorraad, het verzamelen, verpakken, verzenden en het verwerken van retourzendingen.

De hoge klantverwachtingen hebben echter niet alleen betrekking op fulfilment. In een onderzoek van HubSpot gaf 72% van de ondervraagde kopers aan dat ze binnen een halfuur antwoord verwachten als ze contact opnemen met een klantenservice.

Gelukkig kunt u uw klantenservice ook uitbesteden. Zo kunnen contactcenters u helpen met ondersteuning per telefoon of live chat. Dit is met name handig als u veel bestellingen krijgt. Een andere optie zou kunnen zijn om een chatbot aan uw e-commercesite toe te voegen.

• Maak snelle en flexibele verzending een prioriteit

Als u besluit om bestellingen intern te verwerken, zorg er dan voor dat u prioriteit geeft aan verzending, omdat — zoals blijkt uit een recente studie van ShipStation — 87% van de consumenten zegt dat de verzend- en leveringservaring rechtstreeks van invloed is op hun beslissing om opnieuw bij een webwinkel te gaan winkelen. Voor een positieve ervaring zegt 63% dat de verzendmethode snel moet zijn en 66% dat er een gratis optie moet zijn.

Om dit te bewerkstelligen, moet u meerdere verzendopties aanbieden, maar zonder dat dit voor uw medewerkers onwerkbaar wordt. Met verzendsoftware zoals ShipStation kunt u bijvoorbeeld bestellingen van meerdere verkoopkanalen samenvoegen, handmatige processen automatiseren, verzendetiketten of pakbonnen in batch afdrukken en picklijsten genereren om het orderverzamelproces te versnellen.

Maak uw modemerk DTC, tijd om de sprong te wagen?

Wat de reden ook is waarom u overweegt uw modemerk DTC te maken, met de recente groei in West-Europa is het zeker een goed moment om dat te doen. Volgens een onderzoek van The Direct Selling Association UK eind 2020 hebben de aangesloten bedrijven hun verkoop via het directe kanaal in het afgelopen jaar met gemiddeld 45,5% zien stijgen.

Om meer te weten te komen over hoe een sterke DTC-strategie kan helpen uw bedrijf te laten groeien en uw merk op te bouwen, kunt u de volledige handleiding downloaden: Hoe u uw B2B-merk direct naar de consument kunt brengen.

Om meer te weten te komen over hoe een sterke DTC-strategie kan helpen uw bedrijf te laten groeien en uw merk op te bouwen, kunt u de volledige handleiding downloaden: B2B-merk direct naar de consument kunt brengen.

Neem contact op door naar www.bigcommerce.nl te gaan.