How to: zelf een modelabel opzetten - Deel IV

Er is geen magische formule of speciaal handboek om succesvol te worden in de mode-industrie, maar met een gezonde dosis doorzettingsvermogen en zelfvertrouwen kun je het ver schoppen. Net als talloze andere ontwerpers en merken begonnen mijn zakenpartner en ik ons merk vanuit ons kleine appartement. Onze woonkamer was geen plek om te ontspannen, maar diende als ontwerp- en productiestudio, stoffenopslag en vergaderruimte in één.

Zoals vrijwel alle start-ups en jonge bedrijven leer je al doende en zul je op je pad aardig wat uitdagingen tegenkomen. Hoewel je budget waarschijnlijk beperkt is, zijn sommige dingen hun investering meer dan waard. Natuurlijk is de ene uitgave noodzakelijker dan de andere en dus zul je duidelijke prioriteiten moeten stellen. Vermijd een investering in een duur kantoor en onderteken geen langdurig huurcontract. Investeer liever in een ruimte waar je werk en wonen kunt combineren en je 24/7 aan je collectie kunt werken. Wil je werk en privé gescheiden houden, ga dan voor een klein atelier waar je niet teveel geld voor kwijt bent. Aan een chique kantoor heb in je beginperiode weinig, aangezien de kans dat Anna Wintour je in je eerste jaar op komt zoeken minimaal is.

Concentreer je op de verkoop

De belangrijkste investering die je na het afronden van je collectie zult doen, is die in je verkooptool. Weten wie je collectie wanneer, waar en op welke manier zullen verkopen, is bepalend voor het succes van je bedrijf. Als je geen distributieplan of winkelcontacten hebt, zul je ofwel de tijd moeten investeren om hierover zelf informatie te vergaren, ofwel een verkoopmedewerker in moeten huren die de verkoop van je overneemt of je merk op beurzen presenteert.

Een samenwerking met een agentschap kan zeker in de beginjaren van je merk enorm helpen. Een agentschap heeft immers alle marktkennis die nodig is om je collectie te verkopen én beschikt over de contacten om je collectie aan te bieden. Afhankelijk van het contract dat je afsluit, werken agenten voor zo'n 15 tot 25 procent commissie en hier komen de bedrijfskosten tijdens het verkoopseizoen nog bovenop. Een verkoopcampagne zal vaak in meerdere steden zoals Parijs, Londen en Milaan plaatsvinden. Hou er dan ook rekening mee dat er per collectie 10.000 euro nodig zal zijn om aan deze shows deel te nemen. Hoewel er vaak met standaardprijzen gewerkt wordt, kan het natuurlijk nooit kwaad om over het prijskaartje te onderhandelen.

Beurzen kosten over het algemeen minder en aangezien organisators graag nieuwe merken aan hun programma toevoegen, zou het kunnen dat je meerdere keren aan een beurs deel kunt nemen. Beurzen duren vaak echter maar een paar dagen en als je hele verkoopseizoen tijdens fashion week moet plaatsvinden, zul je meer moeten doen dan je merk op deze manier te presenteren. Het is niet realistisch om te verwachten dat inkopers massaal verliefd zullen worden op je collectie en enkel een beurspresentatie zal waarschijnlijk geen financiële zoden aan de dijk zetten. Je zult dan ook van tevoren afspraken met inkopers moeten maken of de verkoop aan een agentschap of verkooppartner over moeten laten.

Wees niet bang om mensen persoonlijk te benaderen

Tijdens het seizoen waarin we voor het eerst een vrouwencollectie ontwierpen, kregen we een beurs van UK Trade and Investment en presenteerden we onze collectie op shows in New York en Los Angeles. Geen enkele inkoper had interesse in onze kleding en we verkochten op beide shows niets. Onze doorbraak kwam pas toen we onze collectie in een koffer meenamen naar Fred Segal, een van de beste modewinkels van Los Angeles. Hier verkochten we voor het eerst iets uit onze collectie. Vervolgens presenteerden we onze kleding aan Harrods en Harvey Nichols. Voor ons werkte een persoonlijke benadering dus het beste.

We hoefden in onze beginperiode geen harde verkooptechnieken toe te passen en hadden het geluk dat we al snel persaandacht kregen. Voor inkopers is de interesse van de media van groot belang omdat consumenten pas kleding van een ontwerper kopen als ze over hem gelezen hebben, als beroemdheden zijn kleding dragen of als de ontwerper als aanstormend talent wordt aangeprezen. Een mysterieus imago mag dan cool zijn, als niemand aandacht aan je collectie schenkt, zal je kleding niet verkopen. Om daar verandering in te brengen, zul je dan ook de interesse van de media moeten wekken.

Door met een pr-bureau te werken, kun je ervoor zorgen dat je samples uitgeleend worden en in tijdschriften verschijnen. Veel pr-bureaus zijn bereid om een veelbelovend nieuw merk voor een kleine vergoeding te vertegenwoordigen. Mijn eerste pr-bureau rekende slechts 400 euro per maand en dit was genoeg om onze kleding in Vogue, Elle, Marie Claire en vele andere bladen gepubliceerd te krijgen. Als ontwerper ken je je merk het beste, dus wees niet bang om persoonlijk contact met bladen op te nemen.

Investeer in een pr-bureau en een professioneel lookbook

Het belangrijkste middel om de media van je collectie te overtuigen is een lookbook en hiervoor zul je foto's nodig hebben. Dit is de perfecte kans om je boodschap op beeld over te brengen en bovendien een goede manier om redacteuren en inkopers van je collectie op de hoogte te brengen. Voor het maken van je lookbook heb je een goede fotograaf en stylist nodig. Zij zullen je collectie diepte geven en je kleding op een originele manier presenteren. Er zijn genoeg moderedacteuren die naast hun vaste baan als stylist werken en voor het stylen van je lookbook slechts een klein geldbedrag of gratis kleding terugvragen. Neem niet zomaar een vriendin van je zus aan omdat zij toevallig van mode houdt. Je hebt mensen nodig die jouw visie kunnen overbrengen zodat de foto's in een keer goed zijn en je geen tweede shoot hoeft te organiseren.

Ook productiefoto's zijn een goede investering om persaandacht te krijgen. Deze kunnen namelijk gebruikt worden in publicaties waarvoor weinig tijd of budget is. Voor sommige rubrieken hebben bladen niet meer dan een simpele, maar professionele foto van een kledingstuk nodig.

Hou je administratie op orde

Als je je eerste seizoen eenmaal achter de rug hebt, zul je merken dat je in zes maanden een behoorlijke stapel papierwerk hebt verzameld. Door in goede productiesoftware te investeren, kun je je collecties door de jaren heen op een overzichtelijke manier ontwikkelen. Met speciale programma's kun je alle seizoenen, maten, stoffen en kleuren registreren en organiseer je tegelijkertijd je productie, samples en verkopen. In ruil voor een kleine investering bespaar je jezelf zo een hoop tijd, geld en problemen. Je zult alle informatie die je nodig hebt op één plek kunnen bewaren en kunt losse spreadsheets voor altijd vaarwel zeggen. Orderbevestigingen, bezorgingen, facturen, linesheets en een database met zowel je cliënten als leveranciers zijn binnen een paar klikken bereikbaar. Dit soort software is al voor 135 euro per maand verkrijgbaar en dus is het de moeite waard om eens te bekijken welk programma het beste bij je past.

Volgende keer: Je bedrijf laten groeien