Vestiaire Collective mede-oprichter Sophie Hersan: Gen Z begint met tweedehands mode aan luxeconsumptie

De tweedehandsmarkt is booming en biedt, zeker met de huidige prijsstijgingen, vaak een goedkoper en duurzamer alternatief voor de consument. Sophie Hersan weet ook dat de markt - in het huidige internettijdperk, met bijbehorende drops van collecties en exclusieve schaarse exemplaren - niet meer alleen in trek is bij zuinige mensen die op de rommelmarkt de koopjes afstruinen, maar ook echte schatten en waardevolle investeringen biedt.

Als mede-oprichter van Vestiaire Collective, maakt zij ook gebruik van het Franse tweedehands platform om in verzamelobjecten te beleggen. In dit interview vertelt de mode directeur over haar investeringen, hoe het consumentengedrag op het gebied van tweedehands kleding is veranderd, op welke markten de handel bloeit en welke trends de tweedehands mode beïnvloeden.

Naar welke merken wordt het vaakst gezocht op Vestiaire Collective?

“Wij volgen met veel interesse de eerstehandsmarkt en kunnen vertellen dat de trends die hier zichtbaar zijn, zeer dicht bij de trends in de tweedehandsmarkt liggen. Gucci was vorig jaar een heel hip merk. Dit jaar was Prada erg hip en wij volgden. Maar in het algemeen zijn Gucci, Prada, [Louis] Vuitton, Hermès en Chanel wereldwijde ‘evergreen’ merken die altijd werken. Maar dan komen hippe merken als Jacquemus en andere ontwerpers binnen.”

Wat beïnvloedt deze trends?

“We hebben gemerkt dat na evenementen als Cannes of het Met Gala, waar we Gucci, Versace of Jean Paul Gaultier konden zien, de zoekopdrachten naar deze merken toeneemt. Mensen zien veel op sociale media, en dit beïnvloedt zoals wij ze vandaag de dag zien.”

“In het verleden waren het meer de ontwerpers, zoals Phoebe Philo, die het merk hip maakten. Vandaag de dag gaat het om hoe transparant en waardevol merken zijn. Mode heeft nog steeds een emotionele component. Influencers, beroemdheden of muziek en films hebben een grotere impact op mensen dan de merken zelf. Als je Carrie [Bradshaw, fictieve rol in de HBO-franchise Sex and the City] in de film opeens een vintage tas ziet dragen, doen ze onderzoek op Vestiaire.”

Welke producten verkopen goed?

“Tassen zijn nog steeds onze sterkste categorie. Maar daarna volgen er nog vele andere accessoires. Misschien maakt de grootte en het vermogen om de de waarde van het voorwerp te kunnen inschatten het makkelijker om de knoop door te hakken. Met kleren is het soms moeilijker omdat ze hun waarde verliezen. Je kunt veel betalen voor sommige merken in de winkel, maar daarna daalt de waarde. Tassen en accessoires behouden hun waarde. Wij zien ook potentie in schoenen, juwelen en horloges - vooral voor mannen, is het een goede plaats om te beginnen.”

Heeft de pandemie de manier van denken over kleding als investering beïnvloed?

“Na Covid heb ik het gevoel dat ik iets moet kopen waarvan de waarde stabiel is, maar het mag niet te duur zijn en het is de bedoeling dat de waarde ervan stijgt. Natuurlijk is er ook nog het drop-fenomeen, dat de prijs opdrijft. [Noot van de redactie: Bij een 'drop' wordt een collectie/product meestal in kleine aantallen aangeboden, waardoor de (weder)verkoopprijs door zeldzaamheid hoger kan uitvallen]. Maar daarnaast zijn er zeker goede stukken waarmee je na verloop van tijd meer geld kunt verdienen. Mensen willen het geld niet meer aan een item uitgeven omdat ze het nu willen, ze denken anders....”

Gaat het meer om het product dan om de aankoopprijs?

“En om wat het verhaal achter het product is. Er zit ook een beetje trots in. Als je iets tweedehands hebt gekocht, heb je er naar gezocht - je hebt het gezien, je wilt het vinden, je weet wie het aanbiedt. En als je het vindt, is het een schat. Het is niet hetzelfde als iets nieuws kopen, het niet passen en het terugsturen - veel mensen betalen tegenwoordig zoveel om het terug te sturen. Stop deze consumptie zonder geweten!"

Heb je een persoonlijke schat?

“Ten eerste verkoop ik veel. Voordat ik met Vestiaire begon, was het niet gemakkelijk voor mij om te verkopen omdat ik het juiste platform niet kon vinden. Hier wil ik verkopen omdat ik om mijn product geef en ik het verhaal erachter ken. En aangezien ik een 'modekenner' ben, ken ik de waarde en het fysieke aspect van het item. Het heeft ook een persoonlijk verhaal, dus ik wil het product niet gratis aanbieden. Ik heb 20 jaar ervaring in de mode voor Vestiaire. Dus voordat ik iets aan mijn garderobe toevoeg, sorteer ik dingen en zoek ik veel zaken uit.”

“Ik ben niet iemand die supertrendy is. Ik hou van tijdloze stukken. Als iets heel trendy is, zijn mijn emoties heel sterk en ben ik er aan het begin heel blij mee. Als ik het dan koop, belandt het in mijn kledingkast en begint het te slijten. Dus als ik iets wil, wacht ik tot de trend voorbij is en beheers ik mijn emoties, en als ik dan echt weet dat ik het wil - ik laat een paar maanden voorbijgaan - koop ik het. Dat was het geval met een vintage Chanel tas. Bij Vestiaire investeer ik veel in vintage horloges en andere tijdloze stukken.”

Op welke markten is er vooral vraag naar tweedehands mode?

“Er is veel beweging. Wij lanceren op de ene markt na de andere. We zijn in Frankrijk geboren, dus we zijn echt sterk in Frankrijk - zowel op het gebied van verkopers als kopers. Het Verenigd Koninkrijk is erg sterk. Daarna hebben we Duitsland, Italië en Spanje gelanceerd. Europa is zeer sterk, maar op verschillende niveaus.”

“Italië - nu een van de topmarkten - was in het begin meer een verkopersmarkt, waar niet veel werd gekocht. Dat was een leerproces, want elk land is verschillend. Nu overlappen kopers en verkopers elkaar.”

Was het in Duitsland ook zo?

“In het begin werden er producten verkocht die niet gewild waren in onze gemeenschap. Nu zijn we supersterk in Duitsland door de instroom van e-commerce; denk aan Zalando of Mytheresa. Hoe meer de e-commerce in Duitsland groeit, hoe meer verkeer er is. Ook partnerschappen met Mytheresa werken heel goed, omdat zij de juiste certificering hebben en supergoede stukken verkopen.”

“Wij moeten de landen een beetje opvoeden, en het is grappig om te zien hoe wij van verkopers kopers hebben gemaakt in de tweedehandsmarkt. Terwijl dat in eerste instantie niet strookte met de gewoonten en de mentaliteit van de landen."

“Natuurlijk is de VS ook sterk - zij zijn zeer goed op de hoogte van de tweedehandsmarkt. Het was dus veel gemakkelijker, maar we hadden ook meer concurrentie. Nu zitten we aan de westkust.”

Welke markten zijn moeilijker te veroveren als het gaat om tweedehands kleding?

“In Azië stond tweedehands iets verder van de cultuur af. Ze dragen hun kleren niet vaak en wisten niet wat ze moesten verkopen. Wederverkoop was een heel nieuw concept. Hier moesten wij ze dus over inlichten.”

Dus in die gevallen is het gelukt om mensen te overtuigen. Zijn er markten die niet zo gemakkelijk te kraken zijn?

“We verkopen niet in Zuid-Amerika - het past gewoon niet. Wij wachten altijd tot de landen echt bij ons passen en zelfs als dat het geval is, moeten wij het DNA van Vestiaire overbrengen.”

Staan er nieuwe samenwerkingen op het programma?

“Ons doel is om uit te breiden met zoveel mogelijk merken. Wij zijn begonnen met ons eerste partnerschap met Alexander McQueen, daarna volgen Mulberry, en de platforms Mytheresa en LuisaViaRoma. We hebben ook nog andere partnerschappen die in de loop van het jaar op het programma staan.”

“We willen steeds meer betrokken raken. We hadden pop-up partnerschappen, en een ‘corner’ bij Selfridges. We zijn geen retailer, maar zijn een digitale speler, en we willen echt dat meer merken naar ons komen omdat het voor retailmerken ook niet gemakkelijk is om over te stappen op de circulaire economie - het is een hoop logistiek en technologie die ze niet begrijpen. Dit kost hen dus veel tijd.”

Wie maakt deel uit van de Vestiaire gemeenschap?

“We hebben op dit moment 23 miljoen leden. Wij richten ons meer op persoonlijke houding, consumptie en gewoonten enzovoort dan op leeftijd. In het begin waren we echt sterker bij millennials en mensen tussen de 30 en 50. Zij verkopen graag tijdloze stukken, luxe en designer schoenen. Nu komt er steeds meer Gen Z naar ons toe. Voornamelijk om economische redenen. Omdat ze zich bepaalde stukken niet kunnen veroorloven. Ze weten dat Gucci trendy is en ze willen die Gucci items. Misschien betalen ze later wel de volle prijs, maar in eerste instantie kopen ze tweedehands.”

Is de aanpak van Gen Z anders?

“Voor Gen Z is het dus vanzelfsprekend om eerst tweedehands te kopen en te weten welke invloed zij op de mode hebben. Mijn generatie - ik ben 50 - consumeerde heel anders toen ik 20 was. Ik dacht er niet over na of ik het nodig had, welke persoonlijke waarde het had of welke invloed ik had. Maar het zit in hun bloed. Ze kopen vintage stukken, hebben een unieke stijl en verkennen en benadrukken hun eigen persoonlijkheid met hun kleding, in plaats van mee te gaan met de trend omdat het de trend is.”

Heeft de jongere generatie ook de oudere beïnvloed om meer tweedehands te kopen?

“De jongere generatie leert hun ouders en hun generatie om anders te kopen en anders te denken. Voor hen is het volkomen normaal om tweedehands te kopen. Als ze blut zijn, vinden ze de juiste stukken met een kleiner budget en stappen ze weg van de fast fashion.”

“De oudere generatie heeft al langer nagedacht over stukken waarin ze kunnen investeren: Ik koop iets dat lang meegaat, dat ik kan doorgeven. Wij hebben die manier van denken doorgegeven, en misschien heeft de jongere generatie die manier van denken minder overgenomen.”

“De jongere generatie is meer verlicht dan wij en heeft veel informatie tot zijn beschikking. Misschien hebben zij niet het filter om de juiste informatie te selecteren, maar zij weten dat zij een keuze moeten maken. Dit is voor jongeren mogelijk wat moeilijker dan voor oudere mensen, die weten hoe ze moet filteren. Dit geeft de oudere generatie weer de kans om hen op te voeden, zodat ze de juiste keuze te maken.”

Dit artikel is eerder verschenen op FashionUnited.DE. Vertaling en bewerking van het Duits naar het Nederlands: Eugenia Melissen Ferrer.