Onderzoek De Nieuwe Winkelstraat: Dit is er nodig voor een strakke onlinestrategie naast je stenen winkel

Dat online winkelen een grote groei doormaakt, moge inmiddels duidelijk zijn. Een deel van die verschuiving naar het digitale domein zal permanent zijn, is de voorspelling. Een groot deel van de Nederlandse winkeliers beweegt mee met die trend, maar een deel blijft achter, zo blijkt uit het onderzoek ‘Verkoopstrategieën voor Retailers’, uitgevoerd door de Hogeschool van Amsterdam en TNO in opdracht van Platform De Nieuwe Winkelstraat.

28 procent van de Nederlandse winkeliers met een stenen winkel beweegt zich nog helemaal niet in het digitale landschap, zo is in het onderzoeksrapport te lezen. Ruim driekwart doet dat wel, maar de vraag is in hoeverre het potentieel van online kanalen optimaal wordt benut, zo stelt het rapport. En dat terwijl er online toch veel te halen valt. Hoe kunnen retailers het maximale uit het digitale halen? FashionUnited selecteerde vijf tips uit het rapport.

Onderschat de investering niet

De toegevoegde waarde van een online kanaal aan een fysieke winkel is over het algemeen groot, zo blijkt uit de praktijkvoorbeelden die in het onderzoek zijn opgenomen. In het rapport worden negen bedrijven besproken, van een kledingwinkel tot een delicatessenzaak. Alle negen zagen ze hun omzet of klantenkring groeien na het opzetten van een online kanaal. In meerdere gevallen leidde een onlinestrategie ook tot meer klanten in de fysieke winkel.

Het ontwikkelen en onderhouden van een onlinestrategie vergt echter ook een flinke investering. Uit de praktijkvoorbeelden blijkt dat er ongeveer evenveel tijd en geld gaat zitten in het opzetten en runnen van een digitaal verkoopkanaal als in een nieuwe winkel. Er moet een duidelijke visie worden uitgewerkt wat betreft de doelen van het kanaal, de doelgroep die ermee bereikt wordt, en het belang van het kanaal voor de retailer. Het organiseren van de logistiek kan een flinke kluif zijn. Daarnaast kost het ook tijd om simpelweg ervaring op te doen en erachter te komen wat eigenlijk echt goed werkt. Het is goed om daar vast op te anticiperen en een helder plan met budget op te stellen.

Weet waar je voor kiest

Een eigen webshop, of toch verkopen via een platform? Sfeer creëren op Instagram of liever op Pinterest? De mogelijkheden in het digitale domein zijn eindeloos. Zeker gezien de aanzienlijke investering is het goed vooraf zorgvuldig af te wegen welk online kanaal het beste bij het bedrijf zal passen. Dat is onder meer afhankelijk van de locatie van het bedrijf, de gestelde doelen, het productaanbod en het beschikbare budget. Een andere factor die meespeelt is de mate van ervaring die de retailer of het personeel met specifieke kanalen heeft.

Verkopen via sociale media of een verkoopplatform kan lonen voor retailers die een nieuwe doelgroep willen aanspreken, of dat nu op lokaal, nationaal of internationaal niveau is. De kosten voor het gebruik van sociale media zijn doorgaans laag en het is hier mogelijk om direct in contact te staan met klanten. Verkoopplatforms vragen meestal commissie, maar de kosten daarvan zijn meestal niet hoger dan die voor een eigen webshop. Verkoopplatforms hanteren soms wel specifieke toegangseisen voor retailers.

Webshops zijn dan weer vooral geschikt voor het verkopen binnen een bestaande klantenkring: deze klanten zullen de webshop makkelijk weten te vinden. Nieuwe klanten naar een webshop trekken vergt vaak veel extra inspanningen op het vlak van marketing.

Alles op rolletjes

Wie aan online retailen begint, kan het logistieke proces maar beter goed op orde hebben. Een webshop of Instagrampagina kan er nog zo strak uitzien: als een product te laat of gebutst arriveert, zullen klanten de volgende keer misschien toch weer ergens anders bestellen. Het logistieke proces kan op verschillende manieren worden ingericht, afhankelijk van hoe ver de klanten wonen en wat de kwaliteitseisen zijn, maar ook elementen als duurzaamheid en efficiëntie.

Delegeren kun je leren

Een deel van de processen - van logistiek tot marketing - kan ook worden uitbesteed. Dat kan zowel tijd als geld besparen. Wie weinig ervaring heeft met de werkzaamheden die nodig zijn om een stabiel online kanaal op te zetten doet er wellicht beter aan om de taken aan een externe partij over te laten. Dat kost geld, maar alles zelf handmatig doen is uiteindelijk ook niet gratis, nog los van het feit dat het risico op fouten veelal hoger is.

Evalueer regelmatig

Of een onlinestrategie ook echt werkt, wordt pas echt duidelijk als deze eenmaal staat. Het is belangrijk om de vinger aan de pols te houden, regelmatig te evalueren en de strategie bij te stellen waar dat nodig is. De meeste online kanalen bieden opties om verkoopcijfers en andere statistieken bij te houden waaruit af te lezen is hoe het kanaal ervoor staat en waarmee een overzichtelijke kosten-batenanalyse kan worden gemaakt. Niet alle resultaten laten zich echter goed in cijfers uitdrukken. Reviews en reacties van klanten kunnen wat dat betreft een waardevolle toevoeging zijn.