"Geen sample, geen verkoop!" Ontkracht de mythe van verkopen zonder samples - Deel 2

Samplereductie is in opkomst en bij HATCH hebben we eens goed gekeken naar de mythes rond het verkopen zonder samples. In het eerste deel van onze miniserie bespraken we het verkopen zonder samples vanuit het perspectief van de koper. Deze keer richten we ons op de verkoper. Laten we eens kijken naar de meest voorkomende bezwaren/angsten/misvattingen.

"Digitale verkoop is niet erg persoonlijk en heeft invloed op mijn relaties"

Allereerst is het belangrijk om te weten dat digitale verkoop in allerlei soorten en maten voorkomt, variërend van B2B-webshops en marktplaatsen tot digitale showrooms en begeleide verkoop (guided selling) op afstand. In de eerste twee is de digitale verkoop een zelfbedieningsformule, terwijl het in de laatste twee gevallen wordt gepresenteerd als een begeleide ervaring.

Digitalisering betekent dat de ervaring verandert, daar kun je niet omheen. Maar dat hoeft niet persé slecht te zijn! Bij HATCH zijn we sterke voorvechters van software gebruiken om menselijke gesprekken mogelijk te maken. Een digitale showroom moet dat wat normaal gesproken in een fysieke showroom zou gebeuren vertalen naar een digitale ervaring. Het is natuurlijk wel even wennen, zo’n nieuwe manier van werken. Het is echter erg belangrijk dat de software zich aanpast aan de menselijke behoeften en zo intuïtief mogelijk is.

In een digitale showroom heb je alle samples binnen handbereik. Dat bespaart tijd en zorgt ervoor dat je je kunt richten op het menselijke element van de afspraak, met alle ruimte voor meer zinvolle gesprekken.

Om het doorbreken van deze mythe samen te vatten: de interactie tussen jou en je klant kan inderdaad veranderen, maar dat hoeft niet nadelig te zijn voor de daadwerkelijke relatie. In de meeste gevallen zul je zien dat deze aanpak de relatie juist versterkt.

"Zonder fysieke samples verkoop ik minder"

Het maakt niet uit hoe je verkoopt, elk merk focust op het halen en hopelijk overtreffen van de verkoopdoelstellingen. De vraag of een digitale showroom zonder samples het mogelijk maakt om dat ten volle te kunnen doen is dan ook zeer terecht. Onderzoek van de gegevens van de merken waar we mee werken toonde niet alleen aan dat er geen afname van de verkoop ontstond bij het werken met een digitale showroom, maar dat er zelfs sprake is van een toename die de verwachtingen overtrof!

De ervaring leert ons dat kopers kunnen verdwalen in een showroom vol met samples en uit het oog verliezen wat ze écht nodig hebben. Overstappen naar een digitale showroom zorgt er juist voor dat merken meer controle hebben over de bijeenkomst. Het stelt je in staat de koper mee te nemen op een inspirerende branded journey, die begint met de visie op de collectie en het tonen van de belangrijkste items. De volgende stap is een uitgebreide voorselectie van producten en stijlen die volgens jou het beste passen bij de behoeften van de klant. Deze digitale voorselectie bespaart ook veel tijd, zowel voor als tijdens de afspraak. Sterker nog: je hebt een overvloed aan digitale (marketing)content tot je beschikking, met enorme toegevoegde waarde voor het verhaal dat je wilt vertellen.

Deze pluspunten helpen je het verhaal van je merk tot leven te brengen. Dit zorgt ervoor dat je klanten een beter begrip ontwikkelen voor wat de collectie inhoudt en voor meer vertrouwen in de bestelling. In onze ervaring leidt dit ook tot minder retourzendingen of veranderingen aan de order na het verkoopgesprek.

De ervaring van HATCH met merken als Tommy Hilfiger en Calvin Klein heeft laten zien dat wanneer mensen ervaren hoe - met het juiste gebruik van inhoud en data - traditionele verkoop verandert in 'story selling', het vertrouwen toeneemt en de angst om minder te verkopen verdwijnt.

Hoewel er in bepaalde omstandigheden (innovatie) nog wel wat fysieke samples nodig zullen zijn, biedt de virtuele showroom een veel meeslependere ervaring en een meer gestroomlijnde verkooptool.

Afhankelijkheid verkleinen en potentieel vergroten

Fysieke samples kunnen zeker toegevoegde waarde hebben. Denk aan nieuwe wassingen en pasvormen in denim, innovatieve en speciale stoffen in bovenkleding, of gewoon enkele belangrijke looks of stijlen die de kernboodschap van de collectie vastleggen. Samplereductie gaat over het herzien van de manier waarop samples gebruikt worden tijdens verkoopbijeenkomsten. Het belangrijkste element is echter dat vermindering van het aantal samples specifiek onderdeel is van een andere aanpak. De industrie is voor wat betreft de meeste processen gewend aan het gebruik van fysieke samples en elk initiatief voor samplereductie, zelfs in het kader van de huidige digitale revolutie, is geen kleinigheid. Ondanks de investering in tijd en aandacht kunnen de te behalen voordelen elk onderdeel van je merk bereiken en zo waarde toevoegen aan alle aspecten in en buiten de groothandel. Neem Tommy Hilfiger als voorbeeld. Het Amerikaanse lifestylemerk heeft de hoeveelheid samples wereldwijd verminderd met 60%, in sommige showrooms zelf oplopend tot 80%, en is sindsdien alleen maar gegroeid.

Wil je meer weten over samplereductie? Aarzel niet om vrijblijvend contact op te nemen met HATCH en wij helpen je op weg.