Het retailraadsel: kan groothandel een comeback maken?

London - Wholesale (groothandel) wordt zowel ouderwets, dood, herrezen als ook nodig genoemd. Voor mode startups is een solide verkoopstrategie vanaf dag één cruciaal voor het bouwen van een goedlopend bedrijf. Bepalen of je gaat investeren in eigen retail of het pad van de groothandel gaat bewandelen kan een onmogelijke beslissing lijken, maar vaker wel dan niet bepaalt het kapitaal welke route(s) de beste optie zijn.

Wat telt, is wat onderaan de streep staat

Wanneer puur en alleen het eindresultaat wordt beschouwd, zijn het retailers en andere tussenpersonen die een deel van de marge van een merk wegsnoepen. Dit is dan ook een van de belangrijkste redenen waarom bedrijven hun verkoop zelf in handen nemen, waarbij ze minder risico lopen, hogere winst behalen en fysieke winkels omzeilen om direct aan de consument te verkopen. Grotere winstmarges en sterkere, directe relaties met klanten zijn noodzakelijk voor groei op de lange termijn.

Dankzij social media kunnen mode startups potentiële klanten van over de hele wereld bereiken, waarbij ze hun merkverhaal precies zo kunnen vertellen als zij dat willen.

Groothandel kan voordelen hebben

Maar ook groothandel heeft zo zijn voordelen, en kan daarom een aanvulling vormen op directe verkoopkanalen, vooral op het moment dat een merk de markt net betreedt. Wanneer een merk door retailers met een goede reputatie wordt verkocht, zorgt dit voor veel naamsbekendheid. In het geval van merken die al langer meegaan, geldt dat multibrandstores een belangrijke bestemming blijven voor shoppers, waarmee ze unieke mogelijkheden bieden die anders wellicht buiten bereik waren gebleven. Het hebben van een bredere klantenkring en de winkelervaring die deze winkels bieden kunnen verkoopcijfers, met name in het begin, flink stuwen.

Het probleem: kortingen

De kern van de relatie tussen merk en retailer, zijn prijs en verkoop. De periodes waarin producten voor de volle prijs worden verkocht, zijn steeds korter, omdat retailers dezelfde klanten willen aanspreken met diverse, overlappende merken. Daardoor beginnen uitverkopen steeds vroeger in het seizoen.

Wanneer een ontwerper de zomercollectie in maart aanlevert en de uitverkoop al begint in juni, laat dat slechts twee maanden beschikbaar om voor de volle prijs te verkopen. Veel merken willen niet zien dat hun product al zo vroeg in het seizoen met korting de toonbank over gaat, omdat het hun positie ondermijnt. Consumenten raken zo gewend aan producten die standaard voor lagere prijzen worden verkocht.

Een retailstrategie voor de lange termijn evenals een herziening van de relatie tussen merk en boetiek is voor zowel startups als retailers essentieel. Groothandelsactiviteiten kunnen een mooie samenwerking faciliteren, waarbij betrokken partijen nauw samenwerken om de verkoop in de winkel te stimuleren.

Van onze Britse correspondent. Het origineel van dit artikel verscheen 10 juli op FashionUnited.uk. Vertaling en bewerking vanuit het Engels: May-Anne Oltmans

Foto's: Artem Beliaikin via Pexels (winkelbeeld) en Artem Beliaikin via Pexels (kledingrek).