Regie terugpakken: hoe The Fashion People modemerken helpt hun resale-markt te begrijpen

Waar de modewereld jarenlang resale negeerde, is het speelveld nu radicaal veranderd door de komst van externe tech-platformen. Terwijl merken zich concentreerden op het front-end van hun verkoop, trokken partijen als Vinted een parallel economisch systeem op dat buiten de macht van de oorspronkelijke brand owners om gaat. Dias Nurlanov, CEO van The Fashion People, en Xander Slager, eerder onder meer oprichter van het circulaire modemerk New Optimist, zien dat het kantelpunt is bereikt: voor modemerken is eigen regie over resale geen 'nice-to-have' meer, maar een noodzaak voor het behoud van hun marktpositie.

Voorheen was de scheiding strikt: merken verkochten nieuw, en consumenten handelden in tweedehands op platformen zoals Vinted. Volgens Nurlanov is dit een gemiste kans met directe impact op de commerciële slagkracht. Merken hebben momenteel geen grip op de volledige levenscyclus van hun product. “Voor 95 procent van de merken is er na de verkoop geen enkele interactie meer met de klant,” legt Nurlanov uit. “Merken worden door Vinted gekannibaliseerd; steeds meer klanten kiezen voor tweedehands als hun primaire aankoopkanaal en het merk staat buitenspel.”

Steeds meer merken realiseren zich daarom dat resale niet langer een externe markt kan blijven. Om controle te krijgen over data, klantrelaties en inkomsten zoeken zij naar manieren om de tweedehandsmarkt binnen hun eigen ecosysteem te brengen.

Oplossing voor een circulaire journey

The Fashion People biedt een technologische laag die Nurlanov omschrijft als een ‘Shopify-ish’ oplossing voor resale. Waar grote bedrijven als Inditex deze platforms al uitrollen met eigen in-house tech teams, stelt deze innovatie ook middelgrote merken in staat om binnen recordtijd een eigen platform te lanceren. Door de infrastructuur direct binnen de bestaande webshop te integreren, blijft de merkbeleving gewaarborgd en wordt er ook belangrijke data gewonnen.

“Wij bouwen het volledige marktplaatsmodel voor hen op en kunnen snel schakelen als bedrijven dat kunnen en willen,” aldus Nurlanov. “Het merk blijft de ultieme eigenaar van alle data. Ze krijgen diepgaande inzichten in wie tweedehands items verkoopt en wie ze koopt.” Deze informatie is cruciaal voor inzicht in verkoopdynamiek, klantprofielen en prijsgevoeligheid – data die voorheen grotendeels verloren ging aan externe marktplaatsen.

Financiële incentives en het vervagen van retailgrenzen

De economische logica achter dit model is sterk, mede door de integratie van store credits. Uit de data van The Fashion People blijkt dat maar liefst 70 procent van de verkopers kiest voor winkeltegoed in plaats van een cash uitbetaling. Dit creëert een gesloten systeem waarbij de opbrengst van tweedehands kleding direct terugvloeit naar de verkoop van kleding van het merk zelf, in plaats van als cash in de portemonnee van de consument te belanden. Vooral in segmenten zoals kinderkleding, waar kinderen snel uit hun kleding groeien, biedt dit een grote kans om klanten vast te houden.

Nurlanov voorspelt dat de werelden van nieuw en pre-owned veel meer zullen versmelten. “Secondhand wordt de sociale norm, zeker voor de jongere generaties. Voor merken is het essentieel om in die markt aanwezig te zijn om relevant te blijven. Het stelt hen bovendien in staat om klanten op te vangen voor wie de nieuwprijs net te hoog ligt, of die op zoek zijn naar een specifiek item dat elders is uitverkocht.”

Een strategische kanteling richting productkwaliteit

De verschuiving naar branded resale helpt merken ook tot een fundamentele heroverweging van hun productieproces. Wanneer een producent financieel belang heeft dat de restwaarde hoog blijft van een kledingstuk, verandert de prikkel en kan meer op kwaliteit gestuurd worden.

“Wat mij fascineert, is dat duurzaamheid in de mode tot nu toe lastig schaalbaar was,” aldus Slager. “Door de nieuwe en de tweedehands markt te verbinden, ontstaat er een nieuwe dynamiek. Het is nu in het belang van het merk om producten te creëren met een lange levensduur en restwaarde. De focus verschuift naar items die jarenlang meegaan en waarvan de wederverkoop wordt gefaciliteerd door de producent zelf. Dat is de complete shift die we de komende vijf jaar gaan zien.”

Resale is coming… Ready or not?

Om de industrie voor te bereiden op deze transitie, vindt in Amsterdam het event ‘Resale is coming… Ready or not?’ plaats. Tijdens deze sessie gaan experts zoals Pim Roggeveen van RE Agency en e-commerce specialist Jons Janssens, voormalig Chief Digital Officer bij Ace & Tate en oprichter van Conway & Co, dieper in op hoe resale een integraal onderdeel wordt van de customer journey. De bijeenkomst biedt merken concrete handvatten om e-commerce, loyalty en branding samen te brengen in één coherente commerciële strategie.

Vandaag is de vraag niet óf u aan resale doet, maar of u de regie over uw eigen merkwaarde behoudt. Nurlanov concludeert: “Uiteindelijk gaat branded resale niet alleen over duurzaamheid, maar over de overlevingsstrategie van een merk in een wereld waar de consument de regie al lang heeft overgenomen.”