Gap x Zalando: 'Er is geen duimschroef aan te pas gekomen'

Het Amerikaanse kledingmerk Gap is sinds kort online te koop bij Zalando. Voor de twee bedrijven is het een mijlpaal; Gap is voor het eerst verkrijgbaar via een online retailplatform en de stap wordt vanuit het hoofdkantoor in San Francisco scherp in de gaten gehouden. Zalando vindt Gap interessant omdat het geen winkels heeft in Zalando’s belangrijkste markten: Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk.

De samenwerking roept echter ook vraagtekens op. Denkt Zalando aan een stap richting de Verenigde Staten of Latijns-Amerika en probeert het zo op die markt vast in een goed blaadje te komen? En waarom wil Gap, dat zelf al een Europese webshop heeft, marge afstaan en via Zalando verkopen? FashionUnited kreeg 20 minuten de tijd met Stefan Laban, Senior Vice President Gap en Zalando-oprichter David Schneider, en vroeg het.

De Gap.eu webshop levert aan 25 landen in Europa met Polen, Kroatië, Roemenië en Bulgarije als nieuwste toevoegingen. In de samenwerking met Zalando wordt de Gap collectie naar ‘slechts’ 14 landen geleverd. Waarom is dit voor Gap toch interessant?

Stefan Laban, Senior Vice President Gap: "Drie redenen, onze klanten shoppen op allerlei verschillende manieren en kanalen. In de winkel en online via verschillende webwinkels. Rechtstreeks bij de onze, maar ook bij andere webshops zoals Zalando. Doel voor Gap is te zijn waar onze klanten zijn en onze klanten zijn -ook- bij Zalando. Doordat Zalando onze producten met die van andere merken combineert, hopen we daarnaast een nieuwe doelgroep aan te spreken. Bovendien verkoopt Zalando in een aantal landen waar Gap.eu nog niet levert zoals in Zwitserland en Noorwegen."

Gap heeft geen winkels in Duitsland, het merk is hier in de jaren 80 en 90 actief geweest maar nu niet meer. Wil Gap door de samenwerking met Zalando opnieuw de Duitse markt veroveren?

Laban: "Een samenwerking als deze levert natuurlijk interessante informatie op over de markt en de producten die hier aan slaan, maar er zijn nu geen concrete plannen om weer winkels te openen in Duitsland."

Gap’s aanwezigheid en groei in Europa (198 winkels, 2 nieuwe filialen in 2014) is kleiner dan die in Azië (266 winkels, 42 nieuwe filialen in 2014) en thuismarkt Noord-Amerika (960 winkels). Waarom houdt Gap in Europa de voet op de rem?

Laban: "Gap staat niet op de rem in Europa, Europa is een belangrijke markt voor ons. Zo zijn we een paar jaar terug in Italië van start gegaan. Maar als je wereldwijd kijkt dan biedt Azië nu de meeste groeimogelijkheden. In vijf jaar tijd hebben we daar meer dan 100 nieuwe winkels geopend. Daarom wordt daar voorrang aan gegeven. Dat betekent niet dat we stilstaan in Europa, we kijken altijd naar nieuwe mogelijkheden voor uitbreiding. Middels eigen winkels of franchise (dat laatste voornamelijk in Oost-Europa) of door samenwerkingen met warenhuizen als El Corte Inglés in Spanje waar we Gap corners exploiteren."

Meestal zijn het de merken die de dienst uitmaken. Zij bepalen in welke winkels het merk komt en de minimum orders. Nu is Zalando echter het populairste meisje van de klas met wie iedereen wel wil dansen. Welke voorwaarden moest Gap accepteren om het merk via Zalando te verkopen?

Laban: "Ha! Wat zal ik daar over zeggen? Er is geen duimschroef aan te pas gekomen, als je dat soms bedoelt. Gap gelooft in samenwerken. We hebben talloze partnerships met bedrijven overal ter wereld en het moet voor beide partijen interessant zijn. Het is niet de bedoeling dat wij er veel aan verdienen en de ander niets. Met Zalando zijn goede gesprekken gevoerd en we zijn het vrij snel eens geworden. Het ging allemaal eigenlijk heel soepel."

David Schneider, mede-oprichter Zalando: "Dat vind ik ook. Zalando is een goed kanaal voor merken om zich te presenteren, hun verhaal te doen en nieuwe doelgroepen aan te spreken, maar Zalando is geen retailer in de traditionele zin van het woord. In de relatie met onze leveranciers stellen wij ons ook niet zo op. We willen dat merken graag met ons in zee gaan en dat ze ons aardig vinden. Ik ben ervan overtuigd dat dat de beste manier is om langdurig samen te werken."

Laban: "Voor Gap is het ook een risico. In feite dragen we een 40-jaar oud iconisch merk over aan Zalando. Zij doen de fotografie en presentatie online, zaken die we normaal zelf in de hand houden. Ze mogen er dus geen potje van maken."

Gap CEO Art Peck die in februari 2015 het roer overnam van Glenn Murphy, heeft het overwinnen van wat hij het tijdperk ‘Retail 3.0’ noemt, tot speerpunt van zijn beleid gemaakt. Peck, die eerder verantwoordelijk was voor de omnichannel strategie van Gap, gelooft in een toekomst waarin vooral mobiel wordt geshopt en fysieke winkels een nieuwe rol krijgen. Op welke manier past de samenwerking met Zalando in dat beleid?

Laban: "Gap is voorloper waar het technologische ontwikkeling betreft en een samenwerking met een digitaal geavanceerd bedrijf als Zalando past daarom goed. Het is voor het eerst dat wij samenwerken met een online retailplatform als dit, dus vanuit het hoofdkantoor in San Francisco wordt deze samenwerking scherp in de gaten gehouden."

Gap Inc., waar ook Old Navy, Athleta en Banana Republic toebehoren, worstelt al een tijd met dalende cijfers die vooral het merk Gap en met name de Gap collecties worden aangerekend. Het iconische merk van weleer spreekt volgens kenners de consument niet meer aan en is modisch onvoldoende actueel. In januari van dit jaar nam het bedrijf afscheid van creatief directeur Rebekka Bay die twee jaar eerder werd weggekaapt van H&M’s COS.
Waarom is het merk Gap een waardevolle toevoeging op het Zalando assortiment?

David Schneider: "Gap is een prachtig label, het is een iconisch merk, wereldberoemd en met geweldige producten. Toen de mogelijkheid van deze samenwerking zich voor deed hebben we geen moment getwijfeld. Duitsland is onze thuismarkt en ook in Zwitserland hebben we veel klanten, dat zijn landen waar Gap geen winkels heeft maar wel goed bekend staat. Voor Zalando gaat het primair om het product en niet om wat er in de media over een merk wordt geschreven. Als consumenten het leuk vinden, kunnen combineren en willen hebben, dan willen wij het verkopen. Onze kracht is de technische kant, de infrastructuur en het contact met de klanten. Een merk als Gap heeft mooie producten en een verhaal, dat is voor ons van cruciaal belang."

Zalando biedt voornamelijk de bekende klassiekers van Gap. T-shirts met logo, hoodies en casual denim. Hoe wordt het ontvangen?

Schneider: "De doorverkoop in de eerste tien dagen heeft de verwachtingen overtroffen. Opvallend zijn de goede resultaten van de kindermode van Gap. Kindermode is een strategisch segment voor Zalando, daar zijn we mee begonnen omdat vooral veel vrouwen bij ons shoppen. In korte tijd heeft Gap zich tot een van onze meest succesvolle kindermodemerken ontwikkeld."

Wil Zalando zich door deze samenwerking profileren als betrouwbare partner voor Amerikaanse merken met mogelijk een toekomstige stap richting de Noord- en of Zuid-Amerikaanse markt in het vooruitzicht?

Schneider: "Dat was niet de insteek en we hebben geen concrete plannen in die richting, maar ik sluit het niet uit. Ik zie nog volop groeimogelijkheden voor Zalando in Europa. We hebben veel geïnvesteerd om succesvol te kunnen opereren in deze gedifferentieerde markt, waarin ieder land een andere taal en aanpak vraagt. Het is een aspect van de Europese markt waar Amerikaanse spelers zich bijvoorbeeld wel eens op verkijken, maar het is juist onze kracht. Zalando investeert fors in techniek, in klantbeleving en in de toekomst van mobiel winkelen. Maar inderdaad, als je dat allemaal onder de knie en in huis hebt, dan kun je dat concept eenvoudig exporteren."

(Latijns-Amerika zou helemaal geen gekke stap zijn voor Zalando. Oprichters Robert Gentz en David Schneider lanceerden hun eerste internetbedrijf Unibicate -een netwerksite vergelijkbaar met Facebook- bijna 10 jaar geleden in Mexico, waar beiden een tijdje hebben gestudeerd, red.)

Wat is dan de volgende stap voor Zalando? Wat gaat de toekomst brengen?

Schneider: "Online retail heeft de toekomst, het werkt gewoon beter dan offline. Dat hebben we inmiddels wel bewezen. Online is het assortiment groter, je hebt meer bereik en hoeft nooit ‘nee’ te verkopen. Een volgende stap zou kunnen zijn om de systemen van verschillende online retailers aan elkaar te koppelen en daar ook offline retail bij te betrekken. Ik geloof niet in restricties, het einddoel is alle beperkingen op te heffen. Waarom zou een klant bijvoorbeeld alleen bij Zalando kunnen kopen? Of alleen producten aanschaffen die wij in ons magazijn hebben? De consument bepaalt en de mobiele telefoon zet alles op z’n kop. Mensen zitten in de trein of in de bus en shoppen op hun telefoon. Idealiter kunnen we straks zo'n bestelling per fietskoerier binnen 20 minuten bij de eindhalte afleveren. "

Fotos: Gap x Zalando lancering vorige week in Berlijn, fotografie: Nils Krüger